“白茶一线门店”的感慨：不仅是传统与品质，选择鼎白更是被顾客所“逼”

"我们大王总（王传意）昨天给你们说今年白茶又要涨？"作为鼎白茶业福州总代理的黄小钦并没有表现出太多惊讶，莞尔一笑，依旧缓缓倒着壶里的10年白毫银针："白茶行情好，意料之中。涨价嘛……就现在来说，鼎白也好，整个福鼎白茶也好，还是处于性价比超高的阶段。"

自从2007年，福鼎市政府确立福鼎白茶国内复兴之路开始，特别在近几年，以"老白茶"带动的福鼎白茶热席卷国内外茶叶市场。

在去年广州茶博会上，我们曾经听过一位徘徊在白茶展区的老茶人感叹："七年前看不起白茶，三年前看不懂白茶，现在是看不够白茶，后悔来迟了！"福鼎白茶从"墙外香"到蔓延国内五湖四海，是怎样一种转变？

我们想要去探访这样一个故事，而故事的开端，在像黄小钦这样"一线作战"的门店商人眼中，或许更加应景。

黄小钦，被顾客"推着走"的总代理

虽然年龄对女人来说是一个秘密，但是我还是忍不住要透露，黄小钦看起来绝对要比实际年龄小很多。这位一开始被我误认为茶艺师的美女老板并没有大部分商人的老到，反而是让人觉得像一个志同道合的茶友。

"你不像是会忽悠的老板啊，怎么把鼎白白茶卖得这么好的？"我半开着玩笑，把这个忍了很久的疑虑抛给了她。"都是被顾客'逼'的，（鼎白）茶好，他们指定要啊。"简洁明媚的回答，一如整个对话中她给我的感受。

黄小钦作为鼎白福州总代理的另一面，是一位资深的紫砂玩家、从业者。"中闽一品"是她自己在福州的门店，她在福建紫砂圈子很有知名度，这也是她认识与白茶结缘的起因。而与白茶结缘，源于鼎白。

而她与鼎白的茶"相厮相守"的日子，也是见证了福鼎白茶从复兴到火热的过程。

年份老白茶，就像是一起走过的日子

说到卖白茶的日子，黄小钦似乎可以滔滔不绝地讲好久。但一切的开始还是指向了"老白茶"。

一句"一年茶、三年药、七年宝"，将白茶引入了大众茶桌之上。

2013年，依然苦苦挣扎在"寒冬"之中的中国茶市，在一片哀叹声中，福鼎白茶犹如一道划破黑夜的闪电，逆势而上。老白茶，也就是陈年白茶，成为破势之军。

用鼎白茶业的2006年制年份老白茶来举例，保存干净，转化良好，木质香、干的药草香和熟果香层层递进，让人清扬舒适，无论对白茶是否有过接触，都会被其吸引。而敲开黄小钦白茶之路的，也正是这些陈年白茶的系列。

在黄小钦的记忆中，2006年初识王传意的时候，白茶还没有现在这么火热。但就是红茶最火热的那几年，王传意就已经把重心转向白茶了。这让黄小钦十分不解，为什么福鼎红茶在国内卖这么好，他会舍弃掉转而只做白茶？

直到2013年，黄小钦突然发现，自己当年的疑惑突然就解开了。"白茶似乎一夜之间火了起来，特别是老白茶。身边的朋友、来紫砂店的顾客都开始陆陆续续地讨论起白茶与年份 。"

当这些朋友、顾客都向黄小钦求购买白茶的渠道时，她第一个想到了2006年初识王传意，大量囤下年份白茶的光景："别人的白茶年份足不足我不知道，但是鼎白的，我是亲眼见证了的。"

这是她与鼎白白茶的第一次接触，也是一发不可收拾的开端。喝过之后，大多数客人都指定以后只要鼎白的老白茶，就这样，在带茶中一来二去，黄小钦开始做起了鼎白的专柜。

"鼎白的年份白茶，是有历史沉淀的，也是我要给顾客推荐的首选。顾客问起茶的来路，我会笃定地说，这些年份，我是看着它走过来的。"

珍藏岁月，那些被白茶征服的茶客

鼎白的珍藏岁月系列，是黄小钦从开始卖白茶到现在为止，因过硬的质量与性价比，成为最畅销的一款。

珍藏岁月的成功，离不开王传意执着的性格。"王总是一个很处女座的男人。"黄小钦对王传意的印象最多的就是"抠细节"，但也正是因为如此，才造就了鼎白白茶在市场上树立的信心。

譬如，珍藏岁月系列最重要的一环之一：仓储。在市场上很多人都没在意仓储的时候，王传意便开始在仓储上不断探索，不断升级仓库，并为每一款茶明确编号便于管理。

珍藏岁月系列就是一款用特有编号命名的产品，其中72指的是72小时日光萎凋工艺，7指的是7两重，最后一个数字是用来区别品类的，像7271是白毫银针、7272是白牡丹、7273是贡眉、7275是寿眉、7279是老白茶。

当2014年，鼎白推出了珍藏岁月系列。在卖茶一线的黄小钦，很快就发现了这款茶非常适合新手推荐。"当时的珍藏岁月系列，可以说卖疯了，我们一箱一箱地卖，走的量非常大。有的收藏家甚至一两百箱这样买。"

在白茶热度成指数增长的那一年，一款拥有良好转化空间、价格亲民的白茶，来得是那么的及时。"推出珍藏岁月这个系列后，新顾客对白茶的接受度高了一大截。我跟王总当场就说，你们这个茶系列，亏本都要延续，权当广告推广。"

黄小钦记得，当时王总没有说话。后来才听说，珍藏岁月系列，为了将性价比做到极致，连纸箱的钱都没赚回来。

荒茶与银针，见证了福鼎白茶的成熟

作为随着白茶走过来的人，黄小钦对市场转变看得很清楚。"我很明显地感受到，在经历白茶爆发式增长的那两年后，懂白茶的人越来越多了。"

对于白茶未火的那些年，很多茶客或许连白茶的概念都分不清楚，更不要说荒茶是什么了。而近两年，荒野银针、荒野牡丹、明前短针、白毫银针等，这些曾经只是资深藏家的最爱，也在更多的顾客中传播开来。

这从侧面来说，茶客们对白茶的了解，又进入了一个新的阶段。高品质茶，也成为白茶发展新趋势。

这对黄小钦来说，最直观的表现，就是荒茶系列、银针系列卖得越来越好。

荒野茶是指因一些特殊原因（经营难系、人群迁徙、自然灾害等）荒废之后没有人工管理，自然生长的茶。这些茶，多年后再度被人发现、利用，并且利用后依旧不进行人工干预。特点是不经修剪，长得高而难采，要用梯子椅子等工具辅助。因此荒野茶更多的定义在于"荒"而非"野"，不等同于完全天生天养的野生茶。

鼎白的荒茶，采摘于自家多年前就保护起来的天然茶园，温差大，湿度大，漫射光多，日照时间短。茶汤比同时期生产的普通茶叶汤感层次性强，更富于变化，甘甜度、醇厚度等方面皆有差异。存放后口感变化比较大，带有类似兰花的幽香。

"在这些荒茶系列、银针系列打开市场后，甚至有着成为最大收入的趋势。"黄小钦说："这些系列的特点，有一定茶龄的才懂得喝，所以偏向于更加注重高端品鉴的人。"而王传意特别推出的"传意"系列，就是这其中的代表之作，在高端群体中口碑很好。

黄小钦也从其中看出了白茶的未来："我相信鼎白所有茶的接受人群都会越来越多，珍藏系列也好，传意系列也好，都会进入更多人家的茶室之中。"

传统，是共同的追求

话题进行到最后，又和黄小钦聊到白茶涨价的话题。"听说新茶涨价，我觉得对白茶市场来说更是一个刺激--核心群体该买还是会买，产品过硬就好。对于其他收藏者来说，他们更加直观看到了白茶的增值空间。保守一点，每年增值15%没问题。2013年生产的珍藏岁月7273，当时卖168元，现在已经580元一饼了。"

新茶相较老茶来说，需要等待但是价格可谓便宜太多太多了，许多人都看中了这一点。而选好一款新茶，最重要的是传统工艺是否坚持。

"准确地说，我来自紫砂圈子，我们的客户是资深茶客，也都是资深的收藏家。他们把品质摆在第一位。"在黄小钦看来，自己与鼎白的缘分，还是要归结于"传统"之上："我选择自己的事业，包括紫砂，都是在追求传统。鼎白坚持传统工艺的做法，很符合我自己也符合我客户的追求。"

的确，王传意与鼎白在传统制茶上坚持了不懈的努力--不惧"又苦又累"的全天24小时守候，眼观六路、耳听八方，应对可控自然因素；坚持72小时传统日光萎凋，4320分钟，不能多也不能少的黄金时间，让茶叶充满来自阳光的味道。

"现在白茶萎凋主要分为传统手工操作和机械化操作两种。虽然机械化操作成本相对较低、速度更快，但我相信只有用最传统的工艺，才能做出最好的茶。白茶，是来自阳光的味道，只有最本真的方式，才能保有这份珍贵。"王传意也曾说，这是初心使然。他用行动践行着自己的初心和执着。

结语

当走访结束，黄小钦送我们离开她位于福州的门店"中闽一品"后，我们明白了。产品质量是一个行业的灵魂，如鼎白一般坚持传统毫不动摇，对于白茶今后的持续增长来说是如此的重要。

正如黄小钦所说："商机真不是我看到才去投机的，而是顾客对产品实实在在的选择。"