林龙水：一个顾客买茶叶的案例，引发的销售思考

　　几天前，我去厦门机场送一个北方的客户，来的厦门茶业城，想买点茶叶送客户，路过三个茶叶店。三家销售的茶叶几乎一模一样，但是我并没有在最先路过的第一家购买茶叶;却在第二家购买一斤;更离奇的是在第三家 又购买两斤。三商贩都在贩卖茶叶，为什么结果却如此不同？这是一个销售必看的销售故事，也许能帮你的茶叶店、茶馆或者茶叶会所解答业绩不佳的困惑。

　　1.茶叶商贩A：笔者去机场送客户，路过厦门茶叶城，看到有卖茶叶的商贩，就问道："这茶叶怎么样啊?"

　　茶叶商贩说："我的茶叶特别好喝，新茶是正味又新鲜!"。笔者听闻此言摇摇头走了。

　　2.茶叶商贩B：旁边的茶叶商贩见状问道："先生，您要什么茶叶，我这里种类很全!"

　　笔者说："我想买浓点的茶叶"。

　　茶叶商贩答道："我这种茶叶是浓香的，味道比较重而且耐泡，请问您要多少斤?"

　　笔者说："那就来一斤吧"，之后笔者继续在市场逛，感觉好像还需要买什么。

　　3.茶叶商贩C：这时笔者又看到一个茶叶商贩的茶叶很抢眼，便去询问："你的茶叶怎么样啊?"

　　茶叶商贩答道："我的茶叶很不错的，请问您想要什么样的茶叶呢?"

　　"我想买浓点的茶叶"笔者说。

　　茶叶商贩说:"一般人买茶叶都是要买新茶正味又新鲜的，您为什么要浓香的呢?"

　　笔者说："我的这个朋友是北方人，我刚刚送他去做飞机；进了机场安检，突然想起带点浓香的福建特色茶叶。"

　　茶叶商贩说："先生！您对朋友真是忠诚啊，将来您的朋友一定能给您带来好运气的；前几天，这附近搭飞机也有几个北方的客人要买茶叶，就是来我这里买茶叶，您猜怎么着?这几个客人都说福建的茶叶非常棒，还叫我给他们邮寄呢。您想要多少?"

　　"好！我也来两斤吧！"。笔者被这家茶叶商贩说的高兴了。

　　这家茶叶商贩又对笔者介绍其他茶叶："武夷山大红袍茶叶也适合北方的客人喝，不仅是焙火型的茶叶，口味重，生长周期长，茶叶的营养价值丰富；还有武夷大红袍有非常深厚的茶叶文化和品牌故事呢，连美国副总统拜登都点名要品尝的，特别有韵味，您要是给您的北方朋友邮寄点武夷山大红袍，他肯定很开心的!"

　　"是嘛？好！这款武夷山大红袍也来三斤吧。"

　　"您人可真好，你这个北方的朋友遇上了您这样的福建人，实在太有福气了!"茶叶商贩称赞着笔者，又说他的茶叶都是原产地茶农家进货，原滋原味，保证品质，要是喝好了，让笔者再过来。
笔者被茶叶商贩C夸得开心，提着茶叶，满意的回家了。

　　【中闽茶轩团队分析】三个茶叶商贩都在贩卖茶叶，但结果却不同。 第一个茶叶商贩直接向笔者介绍自己的茶叶特别好喝，新茶是正味又新鲜!笔者离开了。这个茶叶商贩失败的原因是他没有了解笔者的需求，便试图向笔者推销，结果笔者并不想买正味的茶，于是就离开了。第二个茶叶商贩了解了笔者的需求，但是并没有进一步挖掘需求，导致他的也没有卖出其他品类的茶叶。 第三个茶叶商贩了解同时挖掘了笔者的需求，同时善于站在客户的角度考虑，和客户处好关系，快速让客户信任，同时赢得了进一步销售的机会。（2013.12.31，林龙水，于厦门）

　　作者简介：林龙水，福建安溪人，茶行业职业经理人，中闽茶轩创始人。曾在福建、贵州等地多家茶企任过职（品牌茶叶企业高级营销管理人员）。曾撰写了关于茶文化、品牌营销等宣传软文，部分代表作品有：【发扬禅文化，茶企寻求好的营销管理方式】、【龙标蛇献，武夷茶"Style"】、【茶禅一味 品味好茶】、【2012 秋天里的茶事 】、【尊迎"龙"年，新春养"岩"！--武夷茶hold住】、【茶叶福地贵州，闽茶要西移！】等等。

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