茶商要树立大格局市场观

　　很多喜欢喝茶的消费者都有一个经验，每到一家茶店，都要先对茶叶进行看茶色、闻茶香、问茶源、侃茶价的"望、闻、问、侃"四个程序来决定买茶，其结果是，对茶知之甚少者不敢轻易购买。茶市这种卖散茶的销售模式，已严重阻碍了行业发展。为了利益，部分经营者不惜利用外地茶冒充本地茶来欺骗消费者，这些做法，既严重损害了消费者利益，不利于本地茶叶的生产销售，更不利于行业做大做强。

　　2013年底，贵州省茶园总面积将突破600万亩，成为全国茶园面积第一大省。面对激烈的市场竞争，作为后起之秀的贵州绿茶，如何让这个涉及400万茶农的产业活起来，实现面积和效益的双丰收，成为当前最迫切需要解决的问题。茶产量跃居全国首位，是打造贵州茶叶影响力的第一步。如何在此基础上完善产业链，主导市场，行业内的转型升级非常关键。

　　笔者调查发现，很多茶叶经销商在创业初期是"夫妻店"形式的家庭式运作，随着公司业务的发展，依然停留在原来的粗放式管理，没有完成"公司化"的转型。靠多年市场打拼收获的丰富经验，使很多经销商认为这么多年这个行业都是这么做过来的，思想形成了惯性思维以及惰性，市场环境的变化，往往需要经营的创新才能取得更大的突破。

　　还有一个更为关键的是部分经销商注重短期利益，缺乏长远考虑。一方面一味指责产地加工企业的问题，体现在哪个厂家短期提供资源多做哪个厂家的产品，经常换厂家，到头来失去了优秀产品的支持；另一方面体现在不注重人员和市场推广的投入，只是"等、靠、要"，一味要求厂家提供更多的资源。这种坐商经营思想，缺乏对下游网络客户的维护，到最后，既失去了上游厂家支持，也逐步失去了下游客户的忠诚。

　　当前，茶叶的销售模式发生了较大的变化，茶叶经营者要转变原来"望、闻、问、侃"的散茶销售模式，大张旗鼓地买本地茶，品牌茶；茶叶经销商作为贵州茶叶销售的中坚力量，应当把握好茶产业转型时期，树立对贵州茶的责任感与使命感，把"爱贵州茶、喝贵州茶、卖贵州茶"作为一种原动力，积极将贵州茶推介给省内外更多爱茶之人。

　　产业的发展，离不开广大茶叶经营商的苦心经营和市场的拓展，针对当前市场现状要及时转变营销观念。一方面要改变过去与加工企业简单的交易关系，要形成紧密的合作伙伴关系，尽快从"两张皮"中走出来，形成利益共同体；

　　二是要跳出原有坐商的经营方式，走多元化的销售渠道，主动融入国内的大市场格局，适应国内市场变化；

　　三是要有卖贵州茶的责任感和使命感，在兼顾经济利益的同时，要有社会利益至上意识，树立"产业兴，企业兴"的发展观。

　　今天，产业的兴衰与我们息息相关，换句话说，我们每一位都是责任者、受益者、受害者。我们只有形成合力，树立你中有我，我中有你的大格局观，才能增强贵州茶的市场占有力和影响力。