小沱茶、小砖茶与普洱茶大众化

　　砖、饼、沱等紧压茶是普洱茶最常见的产品形态，在普洱茶的发展过程中，起着至关重要的作用。我们分析过，砖、饼、沱的形态是为了更好地解决产品物流、达到当时运输的条件而形成的。现代社会，产品运输的方式已经从人背马驮发展成了公路、铁路、航空、水运等，而紧压茶的形态却一直保留下来，并没有跟随物流方式的发展而有所发展。我们还讨论过，影响普洱茶大众化的两个最主要的原因，是"口感"和"形态"。紧压茶的形态，已经不适应现代社会的生活、消费习惯，严重阻碍了普洱茶在现代商业社会中的发展。

　　标准的普洱茶饼茶，其重量为357克，一公斤茶叶，基本上相当于2.8片普洱茶；标准的砖茶，其重量为250克，一公斤茶叶相当于4块普洱茶砖；标准的沱茶，其重量为100克，一公斤相当于10沱普洱茶。这样看来，标准沱茶重量最小，形体也最小。此外，由于近年普洱茶的快速发展，各种重量的砖、饼、沱相继出现在市场上，按照市场的需求来生产产品，是产品发展过程中值得肯定的做法。不过，普洱茶在前几年的疯狂炒作中，改变普洱茶重量的做法并非来自大众消费者，更多来自收藏界及企业家对普洱茶的理解，而收藏和消费，是两个完全不同的观念，所以，就出现了普洱茶消费者的严重缺失。

　　目前，紧压茶小型化，成为了行业的又一个共识。原因是过去7、8年由于发展过快，整个行业忽略了对普洱茶消费者的开发，当普洱茶泡沫破灭的时候，才发现普洱茶的消费者是少之又少，检视企业在这些年头中所生产的普洱茶，基本上没有过多地考虑普通消费者的需求！熟话说，亡羊补牢犹未为晚，当普洱茶真正面向普通消费者而表现得不尽如人意时，才意识到普洱茶形态对普洱茶发展的影响。为了解决普洱茶适应大众消费的问题，将紧压茶小型化，是一种有效的方法。目前，市面上大量的小沱茶、小砖茶的出现，便是普洱茶企业为适应大众消费所做的努力。

　　小沱茶、小砖茶的形态多种多样，但就重量来讲，一般以一泡作为标准。"一泡"的标准是什么样的呢？在不同的场合，"一泡"的重量是不一样的，比如茶馆，一泡相当于8-10克；比如在办公室用水杯冲泡普洱茶的，一泡的重量以3克为宜。市场上，可见最小的紧压茶是2克的。不管怎样，以一泡作为标准重量，我认为是普洱茶发展史上值得记载的内容之一，因为这个思维方式的转变，使普洱茶成为普通消费者喜欢的茶品，有了较大的可能性。与传统标准重量的普洱茶砖饼沱相比，在很大程度上解决了消费"方便"的问题。

　　小沱茶、小砖茶的出现并受到重视，是普洱茶从收藏品向快速消费品的转变，我们从不同角度来探讨这种转变，对开发普通消费者的可能性。

　　1、小沱茶的消费者与标准重量普洱茶的差异。

　　标准克重的消费者有三种类型，第一种类型是收藏者，这是前几年普洱茶市场的最大消费者，一口气购买几十吨普洱茶的收藏者，大有人在。然而这部分收藏者，多半是等待普洱茶在若干年后，得到一个较大的升值空间，然后再推向市场，获取利益。严格来说，这样的消费只能算是临时消费，因为产品最终没有被消化掉，而是被暂时封存在仓库里。第二种消费者，是普洱茶的爱好者和发烧友，爱好者和发烧友组成的市场，不用说也是很小很小的一块，在整个产业的消费比例中，几乎可以忽略不计，不过，这个人群尽管消费量小，但产品已经被消化，并且通过他们，普洱茶获得了不错的口碑，对普洱茶的发展起到了非常积极的作用。还有一类消费者，他们是冲着普洱茶的功效来的，在普洱茶市场疯狂的年代，普洱茶被塑造成了一个"包治百病"的良药，其中包括"减肥、降血压、降血脂、降血糖、抗癌、抗辐射、抗衰老"等，因此，普洱茶吸引了一部分有健康诉求的消费者。从这三类消费者，我们可以得出一个结论，不论是收藏者、爱好者、发烧友，还是健康功能需求者，他们在消费普洱茶的过程中，不会"嫌麻烦"，也不会对口感提出太多的要求。然而，普洱茶的大众化，并非这三类人群，而是更大范围的人群。

　　普洱茶的最大属性是茶，作为茶叶，它的最大功能并非治病，也不是收藏，而是解渴。所以，我们得出这样的结论，普洱茶要实现大众化，就必须满足"解渴"需求才行，有解渴需求的人群，就是一个无限大的人群，几乎人人有需求。如果说这是一个过于庞大的人群而不好把握的话，还有一个人群也能算是大众化，那就是所有喝茶的人群。以"一泡"为单位重量的小沱茶和小砖茶，首先面对的第一个消费群体，是喝过普洱茶，认为普洱茶好但同时认为普洱茶麻烦的人群。第二个人群才是那些听说普洱茶好的尝试消费人群。然后才能真正大众化。当然，普洱茶小沱茶和小砖茶，由于制作工艺和流程基本上没有脱离标准紧压茶，所以，小沱茶同时也能获得这些消费者的青睐。

　　2、小沱茶、小砖茶的渠道与标准重量普洱茶的区别。

　　根据这两种产品的特点，并对消费群体进行分析，可以得出以下的结论。

　　小沱茶、小砖茶的定位是向普通大众渗透、谋求大众消费者的产品，所以它的渠道应该是大众消费渠道。在现代社会的商业形态中，大众消费渠道有哪些呢？最直接也是用得最广泛的大众消费渠道是食品批发分销渠道及KA、KB、社区便利店、个体食杂店等销售终端。

　　标准重量普洱茶从一开始便没有认真考虑大众消费的问题，因此这类产品的渠道，便不会考虑到进入上述渠道，而是直接进入专业性较强的分类渠道和终端，比如茶叶批发市场，比如产业专营店等。

　　现在来看一个问题，两类产品的渠道是否可以重叠？小沱茶、小砖茶由于消费者的组成中，与标准克重的普洱茶有重叠，因此进入茶叶批发市场和茶叶专营终端，是没有问题的，并且会增加这类终端的卖点，受到经销商和消费者的欢迎。反过来看，如果标准重量的普洱茶要进入大众消费终端，由于这类产品的不方便性，使得它们根本上便不是大众消费品，这会导致消费者的决策成本增加，因此在大众消费终端并不会获得好的销售业绩。

　　3、小沱茶、小砖茶的代表性产品

　　在普洱茶产品小型化的过程当中，有一些企业在圈子内取获得了不错的口碑，有的甚至成为大众喜欢的普洱茶产品。

　　海潮茶果。这是云南海潮茶果有限公司生产的企业拳头产品，在普洱茶向大众化推进的过程中，海潮茶果一马当先，是最成功的企业之一。海潮茶果的成功不仅在于其选择"一泡"的重量作为产品的标准重量，还在于其选对了营销渠道和终端，它们首先以KA卖场作为产品的销售终端，以茶叶专业市场作为补充，这正是普洱茶大众化过程中的最佳渠道组合。当然，海潮茶果获得了它想要的消费者群体。

　　七彩云南小金沱。在云南的KA卖场，七彩云南小金沱时尚的包装总是能吸引人们的眼球，如果说海潮茶果走的是平民路线，七彩云南的小金沱不论从价格还是包装来看都相对高端。此外，七彩云南大举进入KA卖场，是近来的行为，而海潮茶果，则有了很多年的经验。但不论怎样，这个终端与这样的产品，在性格上是一脉相承的。大众化的产品，必须选择大众化的渠道和终端，才能完成它的使命。

　　龙仕蜜520。作为龙润茶业集团最时尚的传统产品，它主要的定位是年轻化，是爱情化。这是一支让消费者眼前一亮的情人礼品，它应该躺在那些时尚女性、知性女性的挎包里，这从它的设计方案及宣传口号可以看得出来。这支漂亮的普洱茶产品使用口红大小的外包装，红色调也显得热烈而不失优雅，在包装上印着这么一句话："有心有爱，天天都是情人节"！不过，尽管这款产品受到了大多数消费者的青睐，但遗憾的是这款产品的销售渠道和终端，都不是这款产品应该出现的最佳地点。目前，这款产品只有在龙润普洱的专卖店才能买到，是有点可惜。我们假设，这款产品出现在象征爱情的巧克力旁边，会是一种什么样的效果呢？

　　海鑫堂小方砖。海鑫堂本来以制作工艺茶闻名，在我看来，它们是工艺茶水平最高的一家云南普洱茶企业，不过，他们制作的小方砖，其产品获得的好评不亚于工艺茶。海鑫堂小方砖更像是"时尚的传统产品"，不论是它的包装还是产品的工艺，都达到了一个较高的水平。不过，与龙仕蜜520相同的是，目前它的渠道便没有走向大众，而是走向专业的普洱茶渠道和终端。

　　此外，普洱茶小型化中，还有比较精彩的产品，比如王霞茶业的"丽人普洱"，我们开专题进行讨论，不再赘述。

　　4、小沱茶、小砖茶的优点和缺点。

　　前面谈到，小沱茶的重量根据消费场合的不同，有所差异。与标准克重的普洱茶相比，小沱茶最大的优点是解决了普洱茶消费方便化的问题，但因为是方便，所以也会出现方便后不尽如人意的地方，其中最大的问题，是普洱茶自身所带来的，在普洱茶的小型化过程中，并没有解决这一点，那就是口感的问题。

　　不论是生茶还是熟茶，普洱茶由于选用大叶种乔木原料，其茶多酚含量高于小叶种茶，所以生产久泡会苦涩，而熟茶久泡则会出现汤色黑浓而味苦，如果没有合适的工具，即使普洱茶小型化了，也仅仅解决了携带方便的问题，至于冲泡，追求了方便，则牺牲掉了一部分好的口感。

　　普洱茶想要获得大众消费者，必须使普洱茶朝着方便消费的方向努力，那么小型化、微型化便是一条不错的路。

　　__________________________________
　　文/娄自田

　　本文转载"茶商学院tea-style"