普洱茶产业10年变迁史（2001—2011）

写作缘起：2011年，《普洱》杂志创刊五周年，欲推出"普洱茶十年备忘录"，其组稿编辑黄素贞嘱予写篇关于普洱茶市场十年的文章，以襄赞其盛。十年是个大题目，不好掌控，搞不好会画虎不成反类犬。诚惶诚恐之下，经过思虑，决定先梳理十年大事件，然后提炼出产业发展之逻辑。正是这些深度逻辑决定普洱茶十年的走向，并塑造着普洱茶的未来。照着这个思路胡乱写下去，竟然杂七杂八写了近4万字。因为写的是产业发展的大事记以及逻辑变迁，也就取了《普洱茶产业10年变迁史》这样一个大而不当的题目。自己对所写的内容不是很满意，本来可以写得更好些。写不好，不外乎力有不逮或者懒惰吧。这两点我都占全了。文章太长，除了发在《普洱》杂志创刊五周年纪念特刊上，还有很多剩余，分别发在台湾《茶艺》杂志、《云南普洱茶春.夏.秋.冬》上。

目 录

上篇：普洱市场10年风云录

一、平静与骚动

二、满城皆做普洱茶

三、赶匹骡子进北京

四、"猪圈普洱"伤不起

五、冬天里的复苏英雄

六、大事记

中篇：海外普洱面面观

一、海外吹来普洱风

二、普洱茶的四大海外高地

下篇：产业发展的逻辑

一、传播区域：出口转内销

二、批发市场：兴盛与危机

三、经营：专业化的生存之道

四、渠道：传统与突破

五、产品：农产品的进化之路

六、产地：原产地的扩张与聚焦

七、茶园：一场面向未来的资源争夺战

八、品牌：普洱品牌的塑造密码

九、茶农：茶农与公司的博弈

十、生态：从产量到品质

2001-2011，是普洱茶产业波澜壮阔的十年。从2000年前后起，台湾普洱茶商纷纷转战大陆市场，带动了大陆普洱茶市场的兴起，以2002年底古普洱公司100克宫廷普洱被拍出16万元的天价为标志，点燃了大陆的普洱茶燎原大火，此后普洱茶一路狂飙突进，上演了疯狂的神话，旋即又在2007年6月份以后坐了一回过山车被彻底打回严冬。随着2009年古树茶的率先复苏，加上2010年西南大旱助推茶价，到了2011年普洱茶强劲复苏，又焕发了蓬勃的朝气。这10年，普洱茶从起到落，又到起，无疑走过了一个螺旋式上升的过程。本文以10大关键词的形式，对这10年的发展史进行梳理，虽然挂一漏万、鄙陋处颇多，但一方面可以起到留此存照的作用，另一方面也可以对普洱茶的未来发展提供一点借鉴意见。

上篇：普洱市场10年风云录

一、平静与骚动

2003年，一个长期在思茅做花茶的浙江茶商，怀着对云南茶叶的深深失望，转身跟几个朋友合伙投资了一个水泥厂。就在那一年，中国经济终于摆脱了1997年的亚洲金融危机影响，进入了狂飙突进的时代，急剧膨胀的外贸出口将中国在短短几年内塑造成"世界工厂"。下游迅速扩张的产能与日益庞大的基础建设拉动了对上游能源与原材料的需求，水泥摆脱长期亏损状态成为了炙手可热的紧俏商品，这个茶商凭借其敏锐的商业嗅觉赚了个盆满钵满。这是一个价值在不断重置的时代。令其没有想到的是，2003年的"非典事件"让北方人纷纷喝起了据说能抗"非典"的绿茶，花茶市场在极度萎缩，云南持续十年的花茶原料（烘青）生产热画上一个休止符，众多茶商都在困惑中，在云南茶产业最低谷的时候一支新兴力量正在强势崛起，其将在不到三四年的时间内横扫中国茶界，掀起了一股惊天动地的普洱茶旋风。

2003年，思茅是平静的。2003年5月举行的第六届中国普洱茶叶节，依然不愠不火，虽然龙生公司的参评茶品被评为茶王，被茶商当场以1万元一公斤的天价拍走，引起了一阵骚动外，其余乏善可陈。思茅地区可谓大陆高举普洱茶大旗的先驱，早在1993年，思茅的主政官员就想把普洱茶作为特色产业来抓，不但召开了国际普洱茶学术研讨会，还自93年起每隔两年举办一次普洱茶叶节。通过10年的实践来看，思茅虽然对普洱茶情有独钟，也为普洱茶的推广做了大量艰苦扎实的基础性工作，但总体来说，无疑是关起门来的热闹，缺乏外界足够的响应。

平静，出奇的平静。可就在这平静下，却有暗流在涌动。就在2003年，冷清多年的金实茶叶市场的茶商们突然活络起来，纷纷跑到思茅来，这次他们不是要绿茶，而是要普洱茶，因为他们的台湾、广东客户指名要一家叫古普洱茶厂的普洱茶。原来，思茅古普洱茶厂的100克宫廷普洱茶，在2002年底的广州茶博会上拍出了16万元的天价，创造了自有中国茶叶拍卖历史以来的记录。古普洱茶厂的一小步，却成了普洱茶当代史上的一大步，天价普洱茶的出现点燃了大陆民众追捧普洱茶的热情，特别是引起了媒体的关注。媒体的各种关于普洱茶的神奇话题，吊起了国人的胃口，普洱茶一夜之间成为中国曝光率最高的事物之一，由此看来其不想热也难。

2003年普洱茶才刚开始热，还没有达到家喻户晓、众星捧月的地步，普洱茶叶节稍显冷清也很正常。就在这时，一位叫黄传芳的台湾普洱茶"布道者"来到了思茅，其在大街上摆了一个露天摊子，以满腔的热情宣讲着普洱茶，并极力推介其发明的普洱茶新工艺--烘焙普洱茶，引得思茅市民纷纷驻足观看。不久，黄传芳把他的康提茶业公司建在城内的一个果园里，让人见识了原来茶文化还可以弄成人间仙境一般，让人在其中流连忘返。当然，现在来看，黄的果园创举很平常了，我们见到的茶文化展示中心越来越多，越来越独具匠心，但在当时黄的举措无疑具有启蒙意义，毕竟云南还是茶文化的沙漠。在那时候，思茅本土做茶文化做得最好的无疑是兴洋茗茶。吴伟，一个曾经的咖啡商人，于1998年创办了兴洋茗茶，据说其得到台湾茶人的指点，在思茅城内的上海科技中心租下一层楼，建成一个面积达数百平米的普洱茶文化展示中心。作为思茅普洱茶文化的先行者，以及天福茗茶的普洱茶供应商，兴洋茗茶被视为思茅的骄傲，与古普洱茶厂一起被当做思茅普洱茶产业的希望。

二、满城皆做普洱茶

风流总被风吹雨打去，做得早的并不总能笑到最后。到了2004年普洱茶已经大热了，一些传统的普洱江湖大佬，在外资的注入下纷纷通过改制而重新焕发了活力。2004年无疑是普洱茶界的改制年，大益、下关、普洱茶集团纷纷通过改制而重出江湖。一些以前主要生产绿茶、红茶的大厂，如龙生公司、滇红集团也耐不住寂寞纷纷上起了普洱茶生产线，把自己转变成普洱茶企。中小茶企，甚至小作坊也趁机纷纷新建或转产普洱茶，搞得以前以生产烘青绿茶为主的思茅，一夜之间满城皆做普洱茶。当然，很多人从来没有做过普洱茶，也不知道怎么做，于是商业间谍满天飞，偷师学艺的更是比比皆是，传统普洱茶厂的发酵师也成了香饽饽，退休的被三顾茅庐请去发挥余热，在职的被偷偷请到外面指导发酵。很多茶厂与其说是在生产普洱茶，不如说在试验普洱茶，奇怪的是，这些或成功或失败的试验品最后都被市场抢购一空。其中，让人深刻的是，云南花茶产业的标志性人物，一位钱姓的浙江茶商，其创办的滇桂茶厂也于2005年改卖普洱茶了。这位钱老板可是草根创业的英雄，就是他开启了云南花茶的神话。1993年，浙江金华的一个年轻小伙子带了8万元来到思茅讨生活，他发现用云南的大叶种烘青毛茶来做花茶茶坯，比中小叶种精制率高，成本也降低了不少，于是他试制的花茶在市场上一炮打响，引得他的老乡纷纷闻讯跑到思茅来淘金。就这样浙江与山东商人控制了中国花茶市场，他们在云南收购烘青毛茶，拉到广西横县窨茉莉花，再通过济南茶叶批发市场销往中国广袤的北方，一时间以云南烘青为原料的花茶占据了花茶市场份额的60%，钱老板也从8万元起家成长为上千万资产的富翁，他的老乡资产在百万至千万的还有很多。中国的草根茶商有个最大的特点，就是机会主义盛行，什么茶热就生产什么茶，其经营的企业是典型的候鸟型企业，在不同的热点之间反复迁徙，所以，钱老板等一大批以前做花茶的改做普洱茶也是情理之中的事了。此外，还有一个叫谢道云的草根茶商也值得提一下，其本是上海知青，留在思茅开办了一个叫明珠茶厂的小厂。明珠虽是小厂，但不能小觑，因为谢老板是云南茶界有名的发明家，其在90年代研制出玉环、玉蝶等新玩意，从而引发了为期数年的云南手工茶热，为云南茶产业做出了特殊贡献。在普洱茶初兴的年代，谢老板又发明了普洱茶象棋、生肖茶饼、普洱茶奖杯，从而开拓了工艺普洱茶的新境界。

在05-07年是名人与名厂辈出的年代，一代新人换旧人，兴洋茗茶与古普洱公司被迅速湮灭于茶商的汪洋大海，越来越不为人知晓。时代的弄潮儿是勐海系的一干做茶人。以邹炳良、阮殿蓉、王霞为代表的前勐海茶厂员工，创办了海湾茶厂、六大茶山公司、王霞普洱公司等名震江湖的茶企。昌泰公司也凭借着"99易昌号"的神话迅速扩张，勐库戎氏、澜沧古茶、黎明、福海、朗河、一品堂、博友等实力派也在异军突起。做药的龙润也于2006年高调杀入普洱茶界，欲开启全新的的蓝海战略。一时间普洱茶界群雄并起，逐鹿中原。有感于此，2006年，云南作家朱宵华推出了《普洱江湖点将录》一文，大张旗鼓地为普洱茶人排座次，直至排满108座交椅为止。其后不久，朱宵华也投身于江湖事业，创办了《普洱江湖》杂志。该杂志已于2008年停刊，曾经兴盛一时的人物和厂家，很多都逐渐淡出人们的视野，其身影留在了那个闹热的年代。

三、赶匹骡子进北京

对于2005年的马帮进京，有些人持异议说，那不是马帮而是骡帮。要论负重与翻山越岭的话，无疑马的杂种骡子要强些，这充分体现了杂交优势。我想，在古代，马帮队伍里也有马，但运输主力还得靠骡子，谁叫骡子在运输方面这么能干呢！鉴于历史上骡子对马帮经济立下了汗马功劳，因此这一节就叫赶匹骡子进北京。策划人胡明芳在2005年的突发奇想，成就了普洱茶行业迄今为止最为成功的策划案例，当来自云南的马帮行走在北京的大街上，引起了北京市民的空前热情，让京城的记者惊呼--马帮：一种渐行渐远的行走艺术，从而引起了连篇累牍的报道。在全国各路媒体的狂轰滥炸下，马帮新闻事件引发了全国性的普洱茶热潮，从而推动着普洱茶迅速升温。马帮进京就如同四大徽班进京，奠定了京剧的国剧地位一样，马帮到京城巡游一圈也预示了普洱茶正在强势崛起，将成为中国未来的国茶。马帮瑞贡京城，这是一个天才式的点子，可惜后来被效尤者用滥了。其实这些跟风者也知道，盲目模仿的风险，但往往低档不住诱惑，一而再，再而三地尝试。2005年底，在勐海县城举行的滇茶进藏出发仪式上，活动的一位组织者就说，第一个想到赶马帮上路的是天才，第二个想到的是庸才，第三个想到的是蠢材。结果不幸被他言中了，作为"庸才"的马帮进藏反响还行，可惜的是在2006年起初闹得声势很大的马帮第二次进京，结果命运多舛，一波三折，不是合伙人撤资导致资金链断裂，就是到了福建吃当地人的闭门羹，再就是马锅头穷得睡在宁波的桥洞里，最后有企业看不下去了，仗义出钱让大大缩水的马帮走完余程。这次马帮进京从06年的春天，一直走到07年的春天才走完，其目睹了普洱茶从2006年10月份开始疯狂，到07年6月的崩盘。具讽刺意味的是，普洱茶崩盘了，马帮也终于走到北京，在稀稀落落的掌声下，热了几年的马帮秀最后黯然收场。

作秀的远不仅仅是马帮。06年瑞典哥德堡号乘着普洱茶热驶向中国，其带着宏愿来帮助云南普洱茶人实现环球的梦想，于是一批批普洱茶被装上了歌德堡号周游世界。正如据说长途的马帮运输催熟了普洱陈茶一样，很多商人希望其的茶叶能在海风的吹拂下快速陈化，说不定能带给人意想不到的"海味"惊喜。等2008年哥德堡号驶回中国时，大家才发现所谓的"海仓普洱"乏人问津，不过是神马浮云。在那个浮夸年代，普洱茶不仅下了海，还打算进山，有人推出了声势浩大的"普洱茶名山行"，要把宝贝般的普洱茶藏之名山，以待来者，结果也不了了之。在2007年4月份，最吸引眼球的莫过于百年贡茶的回归故里，在声势浩大的车队的护送下，珍藏于杭州的"万寿龙团"被小心翼翼请回普洱老家，引起轰动，给当时正在疯狂不已的普洱茶无疑起了火上浇油的作用，从而将普洱茶热推向了沸点。可惜的是，到了4月下旬，"下中大"三大品牌领衔跳水，百年贡茶回归盛况遂成绝响，至今让人唏嘘不已。

四、"猪圈普洱"伤不起

2005年7月，一则在猪圈里发酵普洱茶新闻传遍了神州大地，这无疑给刚刚兴起的普洱茶带来了致命打击，行业的标杆产品大益普洱茶每件骤降几百元，市场一片萧条，茶店门可罗雀，其影响之恶劣，直到06年初才恢复元气。事情发生后普洱县的政府官员亲赴广东去辟谣，云南茶界也作出积极的危机公关努力，后来真相终于大白，被证明是一条假新闻，普洱茶才从恶人的当头棒喝中逐渐苏醒过来。"猪圈普洱"只是一件孤立的新闻事件，却给行业带来了灾难性的后果，由此可见，普洱茶产业还太脆弱，价值积淀得远远不够，任何行业的风吹草动，都很可能让普洱茶伤不起。

可惜的是，"猪圈普洱"事件虽然给行业敲响了警钟，可人们很快就好了伤疤忘了痛。当2006年初普洱茶恢复了元气后，整个行业又忘乎所以了，又刮起了浮躁风，最终到了2006年10月形成全民热炒普洱茶的狂潮。此后，全国各地的人，各行各业的人都来投身普洱茶事业，上演了疯狂的普洱之大戏。在那个疯狂年代，凭一张棉纸设计图，经销商就敢向厂家打上千万元的订金；厂家的茶从厂里拉出来，还没有到昆明，就在路上被抢完了；有厂家的操盘者说，什么代理制、经销制都过时了，现在我们玩的是分货制，按经销商人头、片区进行分货，厂家的茶远远不够卖，不够分；行业的热门产品一天一个价，甚至一天几个价，价格哗哗的直往上窜。这些天大的"好事"搞得普洱茶民群情激动，像吃了兴奋剂和定心丸一样。很多人在普洱QQ群里兴高采烈地鼓吹，天下普洱，一统江湖，看到有念叨乌龙茶、绿茶好的，马上一脚把其踢出群了事，于是大家都咸与普洱了。

2007年4月中旬，干旱多日的茶山终于迎来了春雨。在淅淅沥沥的春雨中，下关茶价率先跳水，紧接着中茶、大益纷纷跟进。一场春雨就让品牌普洱茶伤不起。这还是刚开头，中小茶企的伤不起还要等到两个月以后。6月份注定是普洱茶的多事之秋，开始是普洱发生地震，倒了不少房屋，死伤了不少人，然后是普洱茶市场大地震，继大品牌高台跳水后是几乎所有的普洱茶价格大幅下跌，终于宣告了普洱茶市场的崩盘。可惜的是，当局者迷，很多人还在相信奇迹，不敢接受市场的残酷现实，他们认为普洱茶只是阶段性的回调，还会涨上去的。于是，他们期待中秋节能有一波行情来拉升，结果中秋很多人卖出了10元一片的促销价，还乏人问津；他们又期待10月份的云南茶博会、11月份的广州茶博会，希望落空了以后，最后寄希望于来年的春茶。那年的冬天特别冷，中国南方遭遇了冰冻天气，云南之外的产茶区很多茶树都已经冻伤甚至冻死。但是雪灾并未助长茶价，2008年春茶出来后，价格一落千丈。这样一来很多普洱茶商才死了心，被迫正视现实，痛定思痛后，开始了艰难的冬天跋涉。

五、冬天里的复苏英雄

有道是，潮水退了才知道谁在裸泳。不幸的是，当普洱茶大潮退去后，行业的绝大多数都在裸泳。更为不幸的是，众多茶企对未来估计得太乐观，忘记准备过冬的棉袄。因此，在2008年，行业最冷的年份，缺衣少食的厂商们被冻得死去活来，市场到处哀鸿遍野，市场的信心降至最低点，很难看到希望。但真正的英雄都是力挽狂澜，置之死地而后生的。2008年以前，普洱茶行业的钱太好挣了，大家都忙着跑马圈地赚快钱，行业盛行粗放式经营，既然刀耕火种也能生活得很好，我为什么要拼死拼活去精耕细作呢？只有到了行业的冬天，快钱赚不了，才会迫使人们去找慢钱；粗放经营模式难以为继了，才会驱使企业走向专业化经营路途。

2008年开始，越来越多的普洱茶企就走上了专业化的道路，通过08年一年的试错，终于在09年找到了属于自己的经营模式。大益作为炒作年代的"罪人"，在08年充当了拯救行业的英雄，在万马齐喑的年代，大益斥巨资到央视上打广告无疑在极大程度上重新提振了市场的信心，一时间"茶有益，茶有大益"之广告语，响彻神州大地，让无数茶商为之欢欣鼓舞。大益的善举，在利益众生的同时，也是自利的，到了2009年大益的巨额广告投入取得了回报，全国无数茶民纷纷投入大益的怀抱，普洱茶界第一个真正意义上的大众品牌由此诞生了。这也标志着普洱茶行业正式进入了品牌时代。更多的企业，把目光投向了行业的稀缺资源。他们认识到，普洱茶之所以崩盘，是因为产量太大造成的，那我可以避开行业的普通资源，去寻找行业的稀缺资源，以重建普洱茶行业的价值。结果在他们的努力下，古树茶、名山茶的市场被挖掘出来，并被培育成行业的高端市场。2009年以来，古树茶、名山茶率先复苏，并在其的拉升下带动了整个行业加快了复苏的步伐，经过2010年西南大旱助推茶价，到2011年终于使整个行业强劲复苏。与此同时，一些企业如龙润、天士力、蒙顿等避开传统市场，推出普洱茶饮料、茶粉、茶珍、茶膏等创新产品，主攻快消市场，也极大地丰富了普洱茶品种，拓展了普洱茶的生存空间，取得了卓有成效的成绩。除产品外，渠道的建设也取得了重大突破，商超、专卖店等直面消费者的终端越来越受到厂家的重视，但这一块最令人惊喜的无疑是互联网渠道的迅速崛起，以书呆子为代表的淘宝普洱茶销售大户，引领了这股代表普洱茶渠道未来的潮流，呆子茶业以一年数千万的业绩睥睨群雄。

六、大事记

2000 金实茶叶市场建立

台湾普洱茶商开始转战大陆

88青投放市场

2001 无事可记

2002 古普洱公司二两拍得16万

中国普洱茶国际学术研讨会在西双版纳举行

2003 第六届普洱茶叶节

2004 大益改制

下关改制

普洱茶集团改制

康乐茶城开业

《普洱茶》《云南普洱茶》出版

2005 《云南普洱茶.春夏秋冬》创刊

全球普洱茶十大杰出人物出炉

马帮进京

猪圈普洱事件

马帮进藏

2006 《普洱》杂志创刊

马帮第二次进京

QS认证

云南普洱茶叶协会成立

昆明茶厂恢复生产

首届中国云南普洱茶国际博览交易会

2007 第八届普洱茶叶节

疯狂与崩盘

全球第一支普洱茶基金在吉隆坡上市

普洱茶获取地理证明商标

2008 大益央视广告

临沧推出"煮饭茶"

陈升入驻"老班章"

龙润推出"奥运普洱"

普洱国标冲击波

2009 普洱初步复苏

普洱茶养生面问世

普洱茶膏异军突起

大益茶制作技艺"入选第二批国家级非物质文化遗产名录

龙润上市

《普洱茶地理标志产品保护管理办法》实施

普洱市提出"科学普洱"

天士力进军普洱产业

2010 西南大旱助推普洱茶价

云南省规划未来十年云茶发展

云南普洱茶亮相世博会

昆明茶叶行业协会成立

中篇：普洱茶海外十年

一、海外吹来普洱风

普洱茶长期以来是一个奇怪的茶类，云南人生产了普洱茶，却几乎没有多少人喝它，绝大部分出口给港台人喝，这就造成了普洱茶产于大陆、藏在香港、兴在台湾的尴尬局面。韩国茶人姜育发在云南的遭遇就很能说明问题。云南是普洱茶的原产地，海外茶人怀着朝圣的心理纷纷虔诚地来到云南寻根。韩国茶人姜育发，就是朝圣队伍中的一员，1993年他首次来到普洱茶的故乡普洱，却惊讶地发现，当地人对普洱茶完全缺乏认识。2000年，姜先生在昆明街头流下了泪水，因为他在街上做了一个调查，结果显示，昆明98%的人不知道什么是普洱茶，剩下的2%也只听说过，作为一位研究普洱茶的学者，他无法接受这样的事实。事实上，港台长期以来作为普洱茶运动的策源地，向海外不断扩张，引发了日本、法国、德国、韩国、马来西亚等地此起彼伏的普洱茶热。普洱茶在海外局部地区热了数十年后才最终于2000年以后，以出口转内销的独特方式点燃了大陆普洱茶的热潮。

因此，长期以来，普洱茶的历史无疑是一部海外力量在推动的历史，大陆仅仅作为普洱茶的生产基地而存在。1993年在思茅举行的首届中国普洱茶节上，海外茶人首次受邀参加茶节以及国际普洱茶研讨会，这是海外普洱茶文化反哺大陆的开始。海外茶人真正为大陆茶界所熟知，还得等到十年以后。2002年在西双版纳举行了中国普洱茶国际学术研讨会，此次研讨会与以往不同的是，普洱茶的发展已经到了需要统一概念的地步，以结束两岸三地以及海外其他地区对普洱茶概念的分歧，会上各位专家学者对云南普洱茶给予了极高的评价，统一了普洱茶的概念。这为普洱茶的第一个标准--2003年制定的普洱茶地方标准奠定了基础，从而结束了普洱茶的生产长期无标准可依，被迫借用黑茶与绿茶的标准的尴尬历史。此后，越来越多的海外茶人参与了蓬勃发展的普洱茶历程。在2005年的第七届中国普洱茶节上首次评选了全球普洱茶十大杰出人物，其中法国的甘浦尔、韩国的姜育发位列其中，这是大陆茶界对他们在普洱茶推广方面作出的杰出贡献的肯定，并通过现代传媒的宣传让越来越多的人知道了他们的事迹。之后，随着越来越的媒体关注起普洱茶来，海外普洱茶界浮出水面，各种关于海外普洱茶的报道层出不穷，海外普洱茶由此揭开了神秘的面纱，越来越为国人所熟知。

普洱茶在海外经历了三次热潮，第一次热潮是七八十年代普洱茶在日本的兴起，以及沱茶热销法国；第二次热潮是1998年到2001年的德国普洱茶热，并波及到奥地利、匈牙利等国；第三次热潮是2005年至今的韩国、马来西亚普洱茶热，诞生了大名鼎鼎的"大马仓"。云南普洱茶的出口，随着海外市场的跌宕起伏，呈现高潮与低谷的不断转换。大陆普洱茶兴起后，普洱茶的出口迎来了黄金时代，从2002年起，普洱茶的出口数量和金额逐年攀高，到了2007上半年处于顶峰，此后2007年下半年出口急转直下，到了2008年更是处于冰河期，到了2009年普洱茶的出口出现了恢复性的增长，增加了三成，到了2010年，普洱茶出口4578吨，金额2622万美元，同比分别上升31.3%和34%。普洱茶崩盘后的数据显示，普洱茶的海外市场从09年起处在快速的恢复与增长中，令人关注的是，一向冷淡的欧美市场近年来对普洱茶表现出愈来愈浓厚的兴趣，俄罗斯、德国、波兰、美国等国家对普洱茶的需求量不断增长。云南的普洱茶企也在积极开拓海外市场，其中最引人注目的无疑是一向的"外战"英雄--海湾茶业，其一年出口茶叶400吨。同时，在龙润与同庆号的努力下，主打海外高端市场的"国礼茶"市场也被开拓出来，08年同庆号的茶作为温家宝总理赠送来访的英国首相戈登·布朗的"国礼茶"，2009年4月2日"G20"峰会期间，我国送给英国王储查尔斯王子的是产自云南的"龙润普洱•国礼茶"。此外，2010年以来，天士力也积极向日韩两国推介帝泊洱即溶普洱茶珍，使得普洱深加工产品继传统产品之后走向了世界。当然，普洱茶的海外复兴之路并不是一帆风顺的，面临着诸多的挑战。其中主要的挑战有：一是如何克服文化背景的差异来推广普洱茶；二是越来越高企的海外市场进入门槛，最主要的是海外国家的进口检验标准越来越严；三是人民币持续升值对出口的影响。这是当前普洱茶出口需要亟待解决的课题。

与此同时，普洱茶越来越受到诸如美国《时代周刊》、英国《金融时报》之类的世界级媒体的关注。2009年时代周刊发表了一篇题为"普洱茶--中国下一个抢手货？"的文章，开篇就充满诱惑和想象力地说：法国盛产香槟，墨西哥以龙舌兰酒闻名，意大利则有帕尔马火腿和奶酪，这些地方都因其独特优质的食品享誉世界。现在，假如中国也想这样出名，那会是另一个名字--普洱。

二、普洱茶的四大海外高地

日本：战后日本经济在六七十年代迅速发展起来，随着民众生活水平的提高，出现了"三高"之类的富贵病，这样一来以减肥、降血脂效果著称的普洱茶就找到了市场，许多日本人称云南普洱茶为"快瘦茶""减肥茶"，形成了七八十年代的日本普洱茶热。从1978年开始，日本茶商纷纷到广交会上疯狂抢购普洱茶，或者通过香港进口普洱茶，到了1980年普洱茶出口日本达到了千吨以上。在疯狂的市场需求下，广东、贵州、四川、湖南等省纷纷用中小叶种生产所谓的炒青、烘青"普洱茶"，大肆出口日本。在假冒普洱茶的冲击下，许多日本人喝了"普洱茶"后并没有起到减肥、降血脂的效果，反而在一定程度上影响了身体健康，于是纷纷对普洱茶提出质疑，加上媒体的推波助澜，形成了对普洱茶极为不利的舆论环境，导致普洱茶于80年代后期在日本的衰落。

进入21世纪以后，大陆的普洱茶热潮也波及到了周边的日本，中日茶文化交流变得频繁起来，以海湾为代表的云南普洱茶企也在积极开拓日本市场，日本喝普洱茶的人口又逐渐多起来了，虽然还远不能跟鼎盛时期相比，但也呈现一定的复兴之象。目前，云南普洱茶每年在日本的销售量为三四百吨，其中海湾的出口占据半壁江山。尤其需要指出的是，普洱茶在日本的第一次兴起靠的是健康理念，那么当前第二次在日本的兴起，除了打健康牌外还可以加大普洱茶文化的推广力度，从而更好地让普洱茶融入日本这个茶文化的大国。2006年5月发生了一件大益商标在香港被福建商人抢注的恶性事件，虽然大益经过多方努力成功维权，但此事给云南茶界敲响了警钟：在普洱茶的国际化进程中，长期以来云南的普洱茶企只知道埋头生产，在市场与文化话语权方面，乃至涉及自身的知识产权保护方面几乎毫无作为，从而给投机取巧的商人以可乘之机。鉴于此，在2006年底，云南省茶业协会宣布启动普洱茶商标的国际保卫行动，首选目标市场是日本，省茶业协会与日本商标专业机构--日本东株式会社合作，共同促进普洱茶商标在日本的保护工作。这是云南茶叶争取国际话语权的觉醒与开端，2008年底普洱茶国家标准的通过，让普洱茶彻底地打上了"云南制造"的烙印，这是云南在普洱茶话语权之争的一次重大胜利。国标制定以前，广东是云南之外的又一个生产基地，湖南、四川、广西、重庆等地也生产过普洱茶，在泰国、越南、老挝与缅甸一带，则盛行"边境普洱"，大量东盟国家的原料被制成普洱茶销往世界各地。就连后起的日本也趁着本国的普洱茶热，在生产"日式普洱茶"。国标的通过，国内其他地方生产普洱茶就成为了非法，这将极大地促进云南普洱茶产业的发展。当然国外的普洱茶生产还需要通过云南茶界积极启动国际维权行动来制止。

法国：法国是欧洲普洱茶热的始作俑者，也是欧洲普洱茶销售最稳定的国家，历经三十年而不衰，光下关沱茶每年就能在法国销售百吨以上。现在不少西欧国家把沱茶放在药店和百货商店的美容化妆品中出售，还成为家庭摆设中的工艺品，在法国甚至有这样的说法，"你要外形美吗？那就得喝沱茶"。跟日本一样，法国兴起普洱茶热也是70年代的事，一个叫甘浦尔的法国老人于70年代末期将云南沱茶引进法国。作为云南沱茶在欧洲的总代理商，甘浦尔先生对普洱茶最大的贡献为，一是将下关茶厂的"销法沱"引进欧洲，1976年他与香港天生行茶叶公司签订协议，在法国销售下关沱茶。二是其提出了在云南和法国两地同时做普洱茶药理试验的建议。昆明医学院附一院的临床试验结果显示：饮用云南普洱沱茶医治高血脂症55例，与疗效好的降脂药安妥明治疗的31例对比，云南普洱沱茶的疗效高于安妥明，而且缓治不伤身，长期饮用无毒副作用。1986年在巴黎举行的云南沱茶研究会上，贾可托教授宣布，在克雷泰伊的莫道雨医院临床试验表明，一天喝三碗沱茶，使20名血脂含量很高的病人，在一个月后血脂下降22%，而饮同样数量的其他茶的病人，其血脂则无变化，为此，甘浦尔先生于1987年7月在巴黎王子酒家举行一次有关云南沱茶研究的报告会，邀请医学界、营养学界的权威和法国各主要报刊杂志及华侨报刊的记者参加，会上宣传了云南沱茶对人体健康的奇效。通过这些实验和报刊的宣传，过去在国际市场上名不见经传的沱茶已小有名气，很多人将沱茶作为降脂减肥的药物来饮用，或作为馈赠亲友的礼品，或放在美容化妆品柜和保健食品店出售。

到了21世纪，法国的葡萄酒文化传播到大陆，于是云南普洱茶界开始了探索普洱茶庄园模式，以期能打造像法国酒庄那样的普洱茶高端品牌，乃至奢侈品品牌，在这方面柏联集团无疑是先驱者与最坚定的践行者，2007年其高调向外界宣布柏联将依托景迈山的优质资源打造全球第一家普洱茶庄园。在借鉴外来事物方面，云南普洱茶界有两个学习的标杆，一个是以英国的立顿红茶为代表的大众快消之路，另外一个就是法国葡萄酒庄园的高端之路。由此，可见法国文化在普洱茶产业发展中的重要地位和意义。

德国：德国是继日本、法国之后的第三个兴起喝普洱茶的海外地区。在1999年，一位德国科学家发布了云南普洱茶的特殊保健功效后，引起了轰动，以致在欧洲掀起云南普洱茶热。据茶人李德应撰文回忆："1998-2001年，我从深圳回昆明，担任茶叶公司茶苑出口部经理，经历了普洱茶出口欧洲市场最辉煌的历史。普洱茶在德国销量超过千吨，一时间喝普洱茶不但成了时尚，而且成了必需品，大腹便便的欧洲人热衷上了普洱茶，他们不但喝、品，还宣传普洱茶。当时公司存有不少优质的普洱茶原料，如特级散普、84001、421、Y561、Y562、78071等茶，每天接到的传真有五六份，都是订购普洱茶的。红茶部的和煦先生每天接到的电话订单更多。最少的时候一天组织普洱散茶2-3吨，多的时候10-20吨，全部都是空运德国（汉堡、不莱梅州）、奥地利（维也纳）总共出口了450余吨（含供给其他部门的），公司总共出口1000多吨，这些普洱茶几乎是T/T预付款。茶在生产线上，茶款就已到了公司账上，这在国际茶叶史上也是罕见的。"可惜的是，德国普洱茶其兴也勃也，其亡也忽也。按照茶人邹家驹的说法是，普洱茶刚进入就进行造神式宣传，虽然最初销路很好，但在上个世纪90年代后期神话破灭，普洱茶在德国现在连1公斤都没有。

韩国：韩国跟马来西亚一样，都是大陆普洱茶热了以后才带动起来的新兴市场，其市场特征也体现了普洱茶最近的发展趋势，与以往的日本、法国、德国等传统市场注重即时品饮与保健作用不同的是，韩国与马来西亚在强调保健作用外还非常重视普洱茶的保值、增值作用，以至于在韩国出现了"投资普洱茶收益远超股票"的论调，在马来西亚出现了热炒的"大马仓"。据韩国业内人士介绍,目前在韩国有饮茶习惯的人群大概有400万,约占总人口的8%,但这个数量在不断增加,近年来韩国的茶产品消费市场以每年15%的增长率逐年攀升。其中,普洱茶的消费量仅次于绿茶,广受韩国民众青睐。此外,普洱茶在降血糖、降血脂以及改善代谢综合症等方面的功效已为广大韩国消费者所接受。普洱茶在韩国的流行程度，可以用韩国烤肉在中国的流行程度来类比。据说，韩国人之所以接受普洱茶，乃是因为普洱茶跟泡茶一样都是发酵食品，发酵食品的功效在韩国早已深入人心，这样一来韩国人在接受普洱茶方面就具有了天然的优势，再加上普洱茶的增值作用，使得众多韩国人对普洱茶趋之若鹜，普洱茶也成为了高端商品，价格被不断炒高，投资普洱茶成为韩国人的一种新型理财手段。价格为数百万、数千万韩元的上世纪80年代之前生产的普洱茶，乃至近些年生产的普洱茶都受到市场的追捧。近年来，韩国人不满足于仅仅在国内代销普洱茶，纷纷来到普洱茶的源头--云南的茶山上亲自收茶。这样一来，每年的春茶上市季节，以韩国人为代表的外国人纷纷涌上名山收茶，成为了茶山一景。

韩国与中国山水相连，同属属于儒教文明圈，在文化上有很多共通之处。东北亚三国--中日韩，可以说是世界茶文化的主要创建者，日本贡献了茶道，中国贡献了茶艺，韩国就贡献了茶礼。因此，在普洱茶文化交流方面，中国与韩国就走得相当亲热，韩国人不仅仅满足于销售普洱茶，还举办各种普洱茶的研讨会、交流会，还积极引进各类中国普洱茶刊物的韩国版。韩国茶人姜育发，是韩国韩瑞大学茶学系主任教授，早在80年代末就开始给学生们讲授关于普洱茶的知识，近年来进行《清代北京上流社会普洱茶海外文史稿》的课题研究。2005年，姜育发在他潜心研究的学术成果中指出，朝鲜18世纪就有人接触普洱茶，至19世纪朝鲜还出现朝鲜人自己制作了大如巴掌，类似于普洱茶青饼的茶饼。在姜育发多年查阅考证的诸多史籍中，还记载了18世纪的中国就有普洱茶造假的情况，"当时界定普洱茶造假的标准就是云南以外的地方制作的就是假普洱茶。

马来西亚：早在1990年代末，一些台湾茶人就把普洱茶带到了马来西亚，经过数年培育，到了2005年在大马华人社区吹起了一股普洱茶旋风，直至2006-2007年达到顶峰。以此观之，大陆与马来西亚的普洱茶热，其实都是一根藤蔓上结的两个瓜，都是台湾普洱茶市场于2000年崩盘后，台湾茶商被迫突围转战造成的。2000年前后，一些台商借道香港、广东，深入云南产区，通过数年潜伏最终点燃了2003年以来的普洱茶狂潮。与此同时，台商还南下南洋，进入了中国茶叶的传统侨销市场--马来西亚。解放后，中国特种茶港销的主要是普洱茶，侨销大马的主要是广西产的六堡茶。普洱熟茶与六堡茶是近亲，工艺与口感方面有很多相似之处，可以说两者在某种程度上是替代品的关系，这为港台商人南下推广普洱茶无疑奠定了优良的先天基础。加上，马来西亚的茶文化正处于蓬勃的发展期，各种茶艺馆遍地开花，成为了传播茶文化的主要阵地，拥有丰厚茶文化传承的台商的到来无疑极受马来西亚华人社会的欢迎，台湾茶人一时领大马茶文化的风骚，也带动了品饮收藏普洱茶的热潮。

马来西亚真正为大陆所熟知，还是2006年以后的事，其标志性的事件无疑就是2007年"大马仓"的横空出世。普洱茶热起来后，引起了以海鸥集团为代表的财团的关注，在资本的介入下，继香港仓、广东仓之后的收藏普洱茶的第三极--"大马仓"高调诞生了。海鸥集团执行董事陈景岗称："马来西亚得天独厚的气候特性已得到证实为最适合于收藏普洱茶，为普洱茶发酵之最佳条件，这里常年气候处于恒温恒湿，受热带雨林环绕的空气中所含的负离子系数极高，有助于加速普洱茶的发酵。把普洱茶存放于'大马仓'中，茶叶陈化快、品质优秀，茶味自然真醇，韵足气厚。等到时机成熟、价值提升，再出口。"当地茶人普遍认为，大马可以吸收更多的茶叶来存放，届时再以优异的转化质量回销至原产地中国大陆，甚至成为香港、台湾、新加坡、泰国、印度尼西亚、菲律宾等地的普洱茶集散中心。2007年10月9日，由马来西亚基金管理公司和马来西亚海鸥集团合作设立的全球第一支普洱茶基金在吉隆坡上市，这只规模为5000万马币，即一亿元人民币的基金，上市后即告售罄，并且有望在3年后取得50%的回报。2007年下半年大陆普洱茶已经崩盘了，马来西亚的普洱茶市场依然坚挺，在此背景下诞生的"大马仓"与普洱茶投资基金，无疑成为了很多人眼中的救世主--大马是普洱茶的福地，虽然大陆市场崩盘了，但普洱茶可以在马来西亚花开第二春。但后来的事实显示，马来西亚虽然是一个很不错的普洱茶市场，但毕竟普洱茶只在华人社区流行，而华人只有600万人，市场盘子太小，普洱茶的复兴寄托在一个狭窄的区域市场上未免有些理想化了，因此，大陆普洱茶的复兴还得主要靠大陆人，这是08年以来的普洱茶复苏之路所证明了的。

下篇：产业发展的逻辑

一、传播区域：出口转内销

传播路线图：香港→台湾→广东→云南→北方

普洱茶是一种出口转内销的产物，其产于云南，藏在香港，兴于台湾，盛于大陆。历史上的普洱茶主要有三条传播路线。第一条是边销藏区，解放后主要是下关茶厂承担边销的任务，因1973年销往西藏的茶叶加了大量的野生茶，藏民喝了发生不良反应，从而导致普洱茶大规模退出边销市场，直到1986年在班禅大师的亲自过问下，下关茶厂才生产"班禅紧茶"重新供应藏区。第二条是瑞贡京城，随着满清的覆灭，这条道路也就断绝了，消失在历史的烟云之中。最后一条是港销，解放后，中国外汇奇缺，普洱茶作为能换取外汇的"特种茶"出口香港等地以换取宝贵的外汇。

1984年中英签署香港回归协议，这在香港引起恐慌，许多对回归缺乏信心的民众纷纷处置财产离开香港，这其中就有许多珍藏多年的老茶，得以在市面上流通，其中的大部分被台湾人买走，从而于1990年代在台湾掀起了一场普洱茶热，这场热潮的最大成果无疑是催生了普洱茶文化，邓时海先生于1995年问世的普洱茶文化奠基之作《普洱茶》，第一次较系统地提出了普洱茶的鉴赏、品饮与收藏之价值体系，从而开启了普洱茶的文化与收藏时代。

1990年代末，普洱茶在台湾"炒糊"了以后，台湾茶商纷纷转战大陆，以广东为前进基地，发起了一场声势浩大的普洱茶北伐运动，继之云南奋力跟进并组织马帮进京，最终于2006年10月形成全民普洱茶运动，一直狂热到2007年6月普洱茶市场崩盘为止。这时大家才发现，不是所有的普洱茶都能越陈越香，越陈越香是需要条件的；不是所有的普洱茶都有市场，真正有市场的是消费者能信赖的茶品。在此背景下，2008年大益斥巨资在央视打广告后，开启了奇迹般的大益品牌时代；与此同时，行业资源向稀缺性资源迅速聚集，古树茶、名山茶的价值得以充分挖掘并广泛传播，从而在2009年古树茶、名山茶率先复苏，并通过2010年西南大旱助推茶价，加上普洱茶产量从2007年的10余万吨调整到一年四、五万吨的合理水平，以及国内货币流动性充裕，最终在2011年的春天带来了行业全面复苏：古树茶、名山茶的价格一飞冲天，台地茶的价格也大幅度上扬。当南方囤积了大量的茶叶，市场趋于饱和的情况下，普洱茶的未来在于北方庞大的新兴市场，这也是古代马帮进京路线在当代社会的重现与复兴。现在的北方市场还待培育，离真正发力还需要时日。

二、批发市场：兴盛与危机

2000年云南茶叶市场地图：

停车场型：思茅五一停车场毛茶批发市场

货运信息部型：金辉茶市

铁路枢纽型：广通茶叶批发市场

土特产卖场型：南窑茶叶市场

食品批发城型：广丰食品城茶叶交易区

现代专业型：金实茶叶市场

很多人以为，普洱茶的专业批发市场太传统、太落后，殊不知，在普洱茶兴起以前，云南还在主打滇绿、红茶、花茶茶胚的时候，云南的茶叶市场落后得令人难以置信。以2000年为例，滇西南最大的烘青毛茶交易市场竟然位于思茅城一个叫五一停车场的里面，茶厂或者茶叶商贩把茶叶用车拉到停车场交易，停车场内也没有铺面或仓库，茶叶也不下车，买主只是看看小样，觉得合适，双方有成交意愿后，就让车开到买主的精制厂或者仓库里下货。至于昆明的茶叶市场，大都批零兼营，都不是专业的茶叶批发市场，当时比较出名的，比如最早的金辉茶叶市场，其实就10多家商户，因为思茅货车来昆明喜欢停在宋旗营，这里也因此有多家专营思茅运输车的货运信息部，说白了就是物流比较方便，因此就自发形成了一个微型的茶叶市场；再比如火车站旁边的南窑茶叶市场，其实是在南窑土特产市场内上百家商户有20多家在经营茶叶而已，是个卖杂货的地方，并不是专业的茶市；此外，在广丰食品城里也有10多家在卖茶叶。在那个时候，稍微像点样的茶叶批发市场无疑就在联接成昆线与广大线的铁路枢纽--楚雄广通镇，这里是滇绿的西北通道，甘肃茶商90年代中期在这里建立了广通茶叶批发市场，云南西部、西南部的绿茶在这里集散交易，被甘肃回族茶商收购后通过铁路运到兰州，再分销到广袤的西北市场。

云南真正意义上的现代专业批发市场，无疑就是伴随普洱茶而兴起的、建立于2000年的金实茶叶市场。之所以2003年以前，云南缺乏专业的大型茶叶批发市场，很可能是由于云南茶叶的产值太小、利润太微薄，而且以大宗毛茶为主，缺乏足够的成品茶产量，导致云南茶叶市场的建设长期投入不足、规模化与专业化不够，显得相当原始、落后。2003年以后就不一样了，普洱茶热导致云南茶叶的市场容量与产值剧增，成品茶产量飙升，急剧膨胀的市场需要大型专业化的市场来对接，这样一来不但开业以后冷清了两三年的金实茶叶市场一下子红火起来，昆明掀起了开办茶市的热潮，雄达、康乐、前卫、西苑等市场相继建成，以致到了2007年普洱茶的泡沫最高峰，昆明竟然有大大小小17家专业普洱茶市场。当然，全国最大的普洱茶批发市场并不在云南，而在广州芳村。

2008以后，过分膨胀的普洱茶被打回原形，流通利润被严重挤压，下游消费市场纷纷越过昆明茶叶批发市场直接与产区对接，使得昆明一干茶叶市场举步维艰，曾经一夜冒出的茶市又纷纷经营转向，剩下来的西苑、前卫等大型茶市又因城市改造而拆迁，目前昆明只有几个老牌的茶市，如金实、雄达、康乐还在坚守自己的阵地，如不出现拆迁意外的话，估计这几个茶市很可能会做成昆明的百年茶市。此外，随着昆明城市规模迅速扩张，去年以来又出现了世纪城茶市、新螺蛳湾茶市，这些新兴茶市还需要经过时间的历练来证明自己。

在未来，茶叶批发市场并不会消亡，它也会顺应时代的发展需要而不断升级换代，只是在各种现代新型的渠道的冲击下，其将由渠道的统治者变成普通而常见的一员。经营中间环节的批发市场将迅速衰落，销区与产区的批发市场进一步繁荣，尤其是茶山的毛料交易市场在迅速崛起，这将深刻地改变批发市场的格局。

三、经营：专业化的生存之道

2008年以前：粗放式经营

2008年以后：专业化经营

以2008年为界，之前是只要搞到茶叶就能赚钱的时代，钱来得太快，太容易，使得业界粗放式经营盛行；到了2008年普洱茶进入了深冬，市场竞争空前激烈，只有专业化才能生存成为了行业的共识，从而迅速推动行业进入了专业化的时代。普洱茶经营模式不断升级换代的幕后推手，其实是边际投资收益递增（递减）规律。

2003年以前，普洱茶行业之所以长期处于低水平的经营状况，是因为投资普洱茶行业回报率低，难以吸引行业外资本的兴趣，光靠行业内的微薄力量很难推动行业的经营模式向纵深发展。这时行业的状况是，利润虽然微薄一点，但行业的竞争者也少，只要勤奋一点，总能获取社会平均利润的回报，其缺点是显而易见的--利润贫瘠的行业很难完成产业的原始积累，从而使普洱茶产业长期处于"低度发展平衡陷阱"。到了2003年以后，"越陈越香"之价值观传播到大陆，普洱茶被当成了能升值的金融产品，原先的"低度发展平衡陷阱"就此打破，大量行业外资金纷纷进入，玩起了炒作模式，普洱茶成了低投入高回报的商品，在远超社会平均利润的诱惑下越来越多的人投入到普洱茶行业，以致最后上演全民疯炒普洱的狂潮。行业的利润蛋糕有限，容纳不了突然增多的竞争者，"击鼓传花"游戏无法再玩下去，结果就出现了普洱茶市场的崩盘。市场崩盘也就意味着行业不但重新回归社会平均利润回报，而且在崩盘带来的反向调节下甚至会出现全行业亏损的现象。不幸的是，2008年的普洱茶就面临全行业严重亏损与库存严重积压的问题，如果沿袭过去的粗放式投入老路，估计普洱茶十年之内都难以翻身。这时，有远见的企业经过痛定思痛，认识到一条真理：虽然市场不景气，竞争太残酷，但我可以通过比竞争对手增加一点专业化的投入，这样我就能生产出比别人更优秀的产品去赢得消费者的青睐，这其实就是增加边际投资额度以获取更多回报的一个例子。

2008年无疑是迷茫的一年和充满戏剧性的一年，有的企业病急乱投医，也不管其他行业的成熟模式是否适合自己，抓起来就往自己的头上套，结果煮成一锅夹生饭；更多的企业是选择降价来去库存化，结果普洱茶几元一片，十元一片的被贱卖，搞得江湖一片血雨腥风，弄到最后越是降价越是大家一起死；只有少数的企业，有实力的如大益选择了专业化的品牌道路，没有实力的选择了做细分市场的专家：或投身电子商务，或做起了茶膏，或开发出了普洱茶养身面，或在古树茶、名山茶方面扬名立万。到了2009年，行业正式分化，病急乱投医的、降价的都过得很惨，唯有选择专业化路途的过得越来越滋润，大益熬过最困难的2008，在大众市场显示了赢家通吃的风范，而选择分众市场的企业，也做得风生水起。在榜样的教育下，以前走了弯路的企业，纷纷调整思路走向了专业化投资的路途，使得普洱茶产业迅速进入了专业化的时代，正是在专业化的努力下行业迅速复苏，才有了2011年阳光明媚的春天。

需要强调的一点是，普洱茶的专业化是行业之福，但未必永远是企业之福。这是因为，企业一旦绑上了专业化的战车，就要勇往直前，很难调头回来，其他的黑压压一片选择专业化道路的战车集群会裹挟着你一直前进，直到车子无力前进为止。当一个企业选择了增加专业化投资赚取了比同行更多的利润，会引起同行的效仿，面对突然增加的竞争者，利润回报会急剧下滑，企业为了维持原有的回报率，只有不断增加投资，也就是说边际投资带来的收益增加。可问题是，企业不断追加专业化投资的份额，也就是不断挖掘企业潜在的能量，当企业的潜能释放到一定程度，就很难再释放出来，从而出现边际投资收益递减现象，这时专业化就会成为企业的沉重负担。不过就目前来说，普洱茶行业还处于边际投资收益递增阶段，还是做专业型企业的黄金时代，但有远见的企业也要未雨绸缪，规避将来会出现的边际投资收益递减风险。

四、渠道：传统与突破

普洱茶渠道四大特性：市场碎片化、卖茶人脉化、囤茶慢消化、炒作跟风化。

普洱茶的渠道机会：做普洱茶的必须正视这四大行业特性，谁能率先突破"四大"，谁就能更好地赢取未来。

每个行业的渠道都具有共性也有行业的特殊性，普洱茶行业的渠道特性主要有：

1、终端市场支离破碎，整合的成本奇高。这是由于中国茶文化博大精深，茶叶品类与生产厂家多如牛毛，消费者的选择机会太多，各地茶叶消费习惯各异造成的。

2、做茶强调人脉关系，导致产品与品牌很难做大。在一个严重碎片化的终端市场，利用人脉资源来做市场，无疑能极大的降低推广费用，迅速打开市场局面，这就造成了茶叶的渠道建设严重人脉化，厂家要依靠经销商在当地的人脉资源做市场，茶店也要依靠身边的朋友与熟客照顾生意。利用人脉资源做市场的最大弊端乃在于，人脉资源的辐射半径有限，而且这种关系也很不稳定，维护的机会成本很高，厂商把主要精力放在人脉资源的开发上往往导致产品与品牌很难做大。

3、普洱茶可长期保存，导致每年生产的大量茶叶没有及时消耗而是囤积在渠道或者消费者手里，市场不好时往往会出现渠道肠梗阻，也会引发囤货大量抛售带来的市场雪崩效应。

4、普洱茶在一定程度上具有增值保值的功能，加上茶叶作为农产品，涨涨跌跌很难避免，这给热钱带来了炒作的空间，使得渠道经常偏离正常的发展轨道，也使得厂家的正常渠道体系很难建立。

正是因为普洱茶行业渠道具有极大的特殊性，普洱茶企在做渠道时必须要重视两个核心问题：一是不能盲目照搬行业外的所谓成熟渠道模式，让自己水土不服，得不偿失；二是也不能守在传统这棵树上吊死，而应该积极发扬创新精神进行渠道破冰，开启全新的普洱茶渠道运营模式。解决四大渠道难题的方法主要有：

1、快消产品。可以用快消产品来解决分散的市场需求，但这对企业的产品卖点和实力要求相当高，搞不好会陷入画虎成犬的尴尬局面。

2、商超渠道。这是现代渠道的主战场，许多大品牌都是靠商超战略而迅速起家的，但是普洱茶的天然慢消性以及缺乏足够的消费人群，决定了厂家的商超战略必然是持久战，是靠熬出来的，投身商超的企业要有这个心理准备。

3、网购。网购是突破普洱茶人际传播局限最好的方式，因为在网络上鼠标一点可以与全世界的人做生意，特别对于普洱茶这样的推广成本高企的行业来说，互联网可以极大降低其推广成本，增加成交效率，所以深受草根茶商的青睐，成为近年来行业渠道的最大亮点，也吸引了品牌企业的关注与试水，可以预计的是网购将是普洱茶行业的主流渠道之一。

4、天福连锁模式。天福的连锁店的最大特点，是产品陈列的丰富性，不仅局限于铁观音，普洱茶、绿茶、红茶、花茶等常见茶类都有，而且还推出琳琅满目的茶食品，以满足消费者的多种需求。天福模式以产品多样性来满足消费者需求的多样性，这样就可以尽量多地拦截顾客，更好地实现销售，加上茶店大都位于繁华街面与大超市内，这无疑是解决终端市场支离破碎的一个良方。普洱茶企可以借鉴天福的连锁模式，店里在主推普洱茶外，还要增加其他茶类、茶具等产品，以增强专卖店的盈利能力。在这方面，兰茶坊无疑是先行者，在拓展专卖连锁店方面成绩斐然；近年来龙润告别单一的普洱概念，提出了涵盖六大茶类的龙润茶的概念，也是一种积极的市场转型与尝试。

5、品牌战略。在拥有良好的产品资源情况下，市场营销的核心就是推广与渠道：品牌推广是空中轰炸，渠道建设是地面推进，正如当代战争中地面部队更依赖空中打击配合一样，良好的品牌建设能极大地促进企业的渠道建设。品牌主要用于解决消费者的心智问题，通过建立品牌价值观，并将这种价值观通过品牌推广根植于人心，从而赢得消费者的信赖甚至是依赖。正因为品牌具有如此大的神奇魅力，所以建立品牌无疑是商业竞争的最高形式，让无数英雄为此趋之若鹜。阻碍普洱茶企建立品牌的两个最大短板乃在于，一是普洱茶的价值体系尚处于初创期，呈现百家争鸣的现象，从而导致价值观的混乱，让消费者无所适从，一头雾水，很难在其心智上扎根发芽。二是品牌推广的成本太高，一方面是消费者的教育成本（包括资金和时间的投入）高，另一方面是目标受众分散，导致广告投入大收效未必好，甚至会出现广告全打了水漂的现象。由此可见，普洱茶的价值观缺乏大一统体系和推广成本高，导致绝大多数企业不敢尝试建立在"三高模式"（高定价、高广告投入、高利润）基础上的大众传播策略，转而寻求体验式传播以及分众传播渠道，这样一来茶行业充斥中小型的特色品牌，而缺乏规模品牌。不过大益是个异数，这是因为其是传统普洱茶的代表，其品牌价值观已经深入老茶客的心中，二是大益通过几十年的积淀已经产生强大的口碑宣传效果，加上普洱茶崩盘后消费者对普洱茶缺乏信心，他们在消费时更加注重厂家口碑的如何。因此，2008年大益启动大众传播策略，到央视这样最泛众化的媒体上打广告，无疑是大益长期积累下来的口碑经过大众传播工具的一种原子弹爆炸式的释放：品牌价值与口碑价值就是原子核，央视广告就是原子核的裂变。这样一来，普洱茶界第一个真正意义上大众规模品牌就宣告诞生了。其实，在茶界天赋异禀的企业，还有下关与中茶，它们都具备了核心价值观与口碑基础，存在做成大品牌的绝佳条件，可惜由于运营的原因，其能量没有得到很好地释放。此外，行业的新来的具有资金实力的企业，如天士力、龙润、柏联等，入行还不深，还需时间的历练，才可以积淀为行业的大众规模品牌。

自2003年以来，普洱茶的渠道演变如下：

1、2008年以前，厂家做市场主要依靠批发市场、大经销商制和区域代理商制，严重依靠经销商的力量做市场，厂家对渠道缺乏足够的掌控能力。

2、2008以后，渠道开始越来越扁平化，中间商失去生存土壤，渠道资源竞争激烈，网购成为主流销售模式之一。其中，最值得关注的变化是：

大益渠道革命：大益渠道革命的实质乃是将大经销商转为配送商，渠道的重心下沉至专卖店，厂家控制出货节奏与价格体系，让经销商拥有甚小的炒作空间，让炒作为其所用，以起到活跃市场而不至于扰乱市场的作用。从其革命实践的效果来看，大益去年开店上千家，已经超过天福成为中国连锁店数量最多的企业，可谓成果累累。但隐忧仍然不少，最大的问题乃是专卖店的盈利问题，现在开一个大益的专卖店能赚钱已经成为行业的共识，因此才使得大益的专卖店在2009年以来如雨后春笋，越开越多。深入探析其盈利的方式，大益专卖店的硬件投入大，房租等成本高企，要靠正常的茶店销售，按理来说经营很难维持，尤其是在北方缺乏普洱茶人口的城市尤其如此，可让人意外的是，这些专卖店都生存得很好，其原因乃在于，大益作为普洱茶的标杆产品，不仅仅是用来喝的，还可以增值保值，2008年大益的价格跌入谷底，并从2009年以来逐渐上升，一直到今年价格暴涨，这就给投资客带来了巨大的投资牟利空间，有远见者早在2008年筑底，而后知后觉者也纷纷跟进，从而造成大益茶的热销。当然，大益茶的热，也有强劲的消费需求在支撑，但我们不能忽视其中存在相当大的泡沫。对于炒作，大益公司也在极力控制，采取了很多对策，也取得了很大的成绩，但并不能从根本上杜绝。大益公司虽然强势，但其能直接控制的无疑是新茶（碰到热销年份估计连新茶也很难控制，比如今年），对于市面上大量囤积的老茶其显然无能为力，这些囤货最有可能冲击大益现有的渠道政策与价格体系，加上随着普洱茶复苏带来的价格上涨预期，从而给炒作大益普洱提供了广阔的空间，今年春天大益产品价格猛涨就是明证，这些不利因素控制不好大益的渠道控制建设也许会功亏一篑。此外，大益的传统渠道对电子商务也极为不适应，本来大益在2009年就将"快乐品茗"列为主营网购的子公司，电子商务成为了大益核心发展议题之一，但到了2010年，由于不能很好地解决网购与传统渠道的价格体系匹配问题，其被迫将快乐品茗关闭了事，也不授权任何人在网上销售普洱茶。鉴于此，总体来说，目前的大益仍然是品牌强势、渠道虚弱的企业，大益的渠道建设还有相当一段艰辛的路途要走。

龙润的快消渠道尝试：龙润自2006年就高举快消的大旗进入茶界，将加盟连锁店和商超作为龙润快消战略的主战场。龙润深知普洱茶传统产品具有慢销的粘性，于是将普洱茶饮料、速溶茶、袋泡茶、奶茶等创新型产品作为龙润的主打快消品，并提出了龙润的蓝海战略，提出避开普洱传统市场的高度同质化竞争之红海，开辟差异化竞争之蓝海。通过龙润数年的蓝海实践来看，虽然取得一定成绩，但离当初定下的目标相去甚远。这是因为，龙润的快消市场是另一个高度竞争的红海。众所周知，普洱饮料、普洱袋泡茶、普洱奶茶等产品，但并不能算彻底创新型产品，因为市场上的近似产品太多，而且其厂商都为巨头，比如统一之于茶饮料，立顿之于袋泡茶，后起弱小的龙润如何在商场这个残酷的市场里跟食品巨头争夺市场？龙润从一个红海走进了另一个红海，这就是龙润快消战略的悲剧，在红海里不能期望规避竞争，而要发扬狭路相逢勇者胜的精神在红海杀出一条血路，这样才有前途，也能极大地开拓普洱茶的生存空间，因此我们期待龙润的快消战略能更坚韧一些，这才是快消的正途。

七彩云南的商超战略：七彩云南靠旅游卖场起家，近年来提出了庞大的商超开发计划，可谓近来茶界的一个大事，茶业的竞争格局可能会因此洗牌。旅游卖场由于巨大的导游回扣空间存在，加上产品的良莠不齐，一直为国人所诟病。七彩云南虽然靠旅游卖场赚了不少钱，但其作为普洱茶品牌来说，美誉度很难建立，因此其跳出旅游做市场，主攻商超，无疑能大大加速七彩云南普洱茶强势品牌的建立。商超作为竞争白热化的渠道，一般实力弱的企业很难有所作为，但七彩云南可以凭借其雄厚的资本实力，通过品牌宣传的空中轰炸来配合地面的商超渠道建设，最终通过时间来换取市场。

书呆子的网络神话：一个网店一年能在淘宝上卖多少茶叶？呆子茶业的答案是几千万（究竟多少呆子没有公布，有同行推测是6000万元）。其所以能做到这么大的原因是，一是做得早，早在2006年就做了，竞争小；二是靠最低价的正品来取胜，成为了普洱茶行业的"价格屠夫"，因此其身边聚集了巨量的消费者。与淘宝网里的众多成功的草根英雄一样，呆子茶业已经完成了原始积累走向品牌之路，自去年起书呆子在继续经营别人的产品同时，加大了自有产品品牌的开发力度，推出了书呆子、普之味两个高端品牌，走利润高一点的"古纯"路线，以实现低端与中高端的全覆盖。可以预计的是，将来书呆子很可能还会开启线下渠道，从而产生线下与线上互动效应，最终成为行业的最大搅局者之一。

五、产品：农产品的进化之路

产品演变：农产品→创汇特种产品→金融产品、文化产品→生态、健康饮品→生活符号化产品

普洱茶产品的三化：正统化（传统普洱茶）→泛化（绿茶化）→衍生化（深加工产品）

1、普洱茶与奇迹的诞生

普洱茶的本质是农产品，因不同历史时期的需求，普洱茶发展出形态各异、多姿多彩的产品文化。在解放前，普洱茶也有过边销西藏、瑞贡天朝的辉煌；解放后其长期作为能换取宝贵外汇的港销特种茶，以及作为能起到促进边疆稳定团结的边销茶而受到国家的高度重视，以至被当做国家的战略性物质来对待，普洱茶熟茶工艺也视为国家机密而保护。由此可见，普洱茶虽然是农产品，可其在历史上的地位并不简单，扮演了特殊年代的特殊角色。到了2003年以后，普洱茶作为"特种茶"中的战斗机，更是把特色发挥到令中国其他茶类无以复加的地步--变身金融产品、玄学化的文化产品、能包治百病的保健产品。这刺激了很多人的神经，以为太不可思议了。其实，如果对中国历史感兴趣的话，就会明白茶叶在中国古代长期都是战略性的商品，不但能以茶易马，更能为政府创造极大的财政收入，以及赚取源源不断的外汇，因此历朝政府对茶叶管制很严，要不是实行国家专卖制度，要不就实行特许经营制度，没有茶马司发放的茶引（官府发给茶商的茶叶运销凭证），便是贩卖私货，要治重罪的。因此，茶叶向来是中国传统商品中的特种武器，虽然本质上是农产品，但基于各种不同的历史机缘，茶叶能创造出超乎想象的奇迹。普洱茶作为中国六大茶类中天赋异禀、特立独行的茶叶，创造出更加不可思议的奇迹也就是顺理成章的事了。

2、"越陈越香"的局限与扬弃

所谓成也萧何，败也萧何，普洱茶在当代的崛起，无疑是靠"越陈越香"之核心产品价值观的塑造与传播开去，越摆越好喝、越摆越值钱的观念深入人心，导致大家买了普洱茶以后舍不得喝，当宝贝一样供在家里，或深藏于仓库中，这样一来大量生产出来的普洱茶，大部分都没有及时喝掉，囤积在渠道或消费者手中，最终在普洱茶击鼓传花游戏终结后发生严重的渠道肠梗阻，从而给行业带来了巨大的灾难，普洱茶产业进入了长期的去库存化运动，普洱茶的产量锐减，投资客撤退后显现出普洱茶的有效需求严重不足，厂商在产业的寒冬中艰难度日。普洱茶崩盘后，行业创业者纷纷对"越陈越香"的理论进行深入反思，指出不是所有的普洱茶都能越陈越香，越陈越香是有严格限制条件的，而且主张茶叶就是用来喝的，强调普洱茶要以即时品饮为主，收藏为辅。即便用来收藏，也不是以增值为目的，而是为了茶叶的更好喝。在此背景下，通过对越陈越香理论的扬弃，普洱茶的产品价值出现了如下变化：

（1）坚持有条件的越陈越香，越陈越香的藏品主要针对小众市场，大众市场应该以即时品饮产品为主

（2）新藏茶主张的出现。这是区别于以往炒作背景下的藏茶，收藏的主要目的不是为了增值牟利，而是为了将来茶叶更好喝。

（3）开拓即时品饮市场的最大短板无疑就是普洱茶"越陈越香"的特性，因为普洱生茶才生产出来，口感比不上绿茶、乌龙茶等主流茶叶，需要摆放几年才能显现出普洱茶的特色，因此新出产的普洱生茶消费者不接受，市场消耗速度太慢。为了解决这个问题，从而市面上出现了以下的变通：

厂家藏茶论：厂家要对消费者负责，不能把当年生产、口感不好的茶叶推给消费者，厂家应该把当年生产的茶叶在仓库里存放三年，到第四年才大规模推向市场，使得消费者买到的茶叶都是经过数年陈化的，适合即时品饮。这种方式的最大优点是能大幅度改善产品的品质，同时茶叶集中囤放在厂家远比囤放在鱼龙混杂的渠道及散户手里更卫生、更安全，更令人放心，从而使得产品更容易获得消费者的青睐。但其缺点也是很明显的，因为长时间囤茶会极大地增加厂家的资金周转压力与仓储费用，这种模式只适合部分企业（或厂家的部分产品）使用，不具备大规模推广的可能。

熟茶主打论：由于熟茶工艺本身就是加快茶叶陈化的产物，熟茶非常适合即时品饮，再加上其独具特色的保健价值，熟茶的市场远比生茶更广阔，这样一来很多人主张也在践行着熟茶主打论。

普洱绿茶化：绿茶化是当前普洱茶工艺嬗变的一个重要方向。中国是绿茶的大国，国人消费量最大的茶品无疑就是绿茶，普洱茶要开拓新市场就必然会与大面积的绿茶人口相接触。这些人已经喝惯了绿茶，普洱茶对他们来说无疑就是异端，很难接受，要让其更好地接受普洱茶，很多行业从业者纷纷改良普洱茶的传统工艺，推出了具有绿茶风味的普洱茶来吸引这些绿茶客。其实，这条路线已经过乌龙茶的实践，是开拓绿茶人口的一把利器：乌龙的传统工艺本为浓香型，乌龙茶能迅速热遍全国，是跟绿茶化的清香型乌龙茶大行其道有关系。为满足新兴市场的需求，传统普洱茶的泛化，不但有绿茶化、还有乌龙茶化、红茶化等，而这些年来非常风行的"月光白"有专家指出其是"四不像"：用普洱的大叶种为原料，采用了白茶工艺，也就具有多种茶类的特点，从而深受市场欢迎。

普洱衍生化：绿茶化只是传统普洱茶的某些细节的改变，而普洱茶的衍生化是对传统的彻底改造。近年来，普洱茶膏、茶饮料、茶粉、茶珍、煮饭茶、普洱牙膏、普洱茶养生面等等，都是普洱茶的衍生化系列产物，它们抛弃了普洱茶的越陈越香的特性，转而寻求快消、即饮、速食、保健等价值。需要强调的一点是，不管普洱茶深加工产品离经叛道到何种程度，它们都属于普洱茶这个大家族，需要正统普洱茶为其奠定发展的基石，也就是正统普洱茶越受到人们的认可，其衍生物才越有市场。正统与衍生好比内涵与外延的关系，一个东西内涵越丰富，才能不断延伸出各种衍生物。一些置身于普洱茶衍生物生产的企业瞧不起传统普洱茶，把自己当成了行业的救世主而浮夸不已，其忽略了传统价值对延伸价值的巨大支撑作用，从而走入了盲目创新的误区。

3、生活符号化产品

普洱茶除了越陈越香之核心价值外，近年来又挖掘出生态、健康价值。生态价值主要体现在2008年以来，传统普洱茶产生严重分化现象，一般的普洱茶乏人问津，古树茶、名山茶受到越来越多的茶客追捧，这显示了普洱茶优异的自然生态环境越来越受到人们的关注，在食品安全问题日益凸显的今天，生态无疑成了普洱茶最大的卖点之一。在炒作年代，普洱茶的保健价值变成了神话，普洱茶崩盘后普洱市政府高举科学普洱的大旗，加强普洱茶的基础科学研究，让神话变成了实实在在的科学，让普洱茶的特殊保健功能实实在在地为人类服务，从而真正开启了普洱茶的健康时代。与此同时，普洱茶的文化价值也在告别过去的假大空，以润物无声的方式逐渐融入了社会主流文化，走进了老百姓的日常生活；茶山旅游也在蓬勃兴起，外地对茶文化感兴趣的人纷纷到茶山观光与体验。

普洱茶是中国最具包容性的茶类，内涵最丰富的茶类，也是目前最有生机、价值体系在不断完善与扩充的茶类。可以预期的是，普洱茶将成为一种复合的生活体验产品，集解渴、健康、品味、收藏、旅游等于一体，深入影响人们生活的方方面面，从而最终成为生活符号化的产品。

六、产地：原产地的扩张与聚焦

产地演化路线图：六大茶山→勐海→思茅、版纳、临沧→泛云南化→名山

演化逻辑：核心→扩散→收缩→再扩散→聚焦"

按照传统的说法，普洱茶产于版纳，在普洱集散，故名普洱茶。1990年代以后，思茅地区（后改成思茅市与普洱市）非常重视普洱茶，将普洱茶列为继森工产业之后的又一大支柱产业，从1993年起每两年举办一次普洱茶叶节（最近改成每年举行一次），并举行学术研讨会、科考等活动，这极大地推动了普洱茶产业的发展。在此背景下，思茅的专家与学者经过大量艰苦的田园调查，指出普洱县（今宁洱县）境内的困鹿山、板山、天璧山等多处地方遗留有古茶园，其中有些还是满清的"皇家茶园"，专门生产贡茶的，从而推翻了普洱不产茶的陈说，进而针对西双版纳的"六大茶山"，提出了思茅茶区的"八大茶山"，以彰显思茅地区丰富而优异的茶山资源。但按照笔者的理解，在古代普洱茶的产地分布很广，遍及古普洱府，涉及今天的版纳、思茅、临沧等地，但核心地区无疑就是六大茶山。因此，阮福的《普洱茶记》说普洱茶出"六大茶山"并没有错，其说的可能是普洱茶的核心产区，至于普洱县古代也产茶，但毕竟属于外围，不可与核心区等量齐观。

其实，普洱茶的产区并不是一个固定的区域，应该随着历史时期的不同而有变化。就拿2003年以来出台系列普洱茶标准（包括地方标准和国家标准）来说，对普洱茶的产地的定义是不断变化的，开始的区域主要是指澜沧江中下游，后来涵盖到云南大部分产茶区，最后国家标准的出台又把广东等以前生产过普洱茶的省份排除在产地之外。由此可见普洱茶的产区是一个动态的概念，不同的时期有不同的产区范围。但不管怎样，普洱茶的核心产区就是古六大茶山，这是历史形成的。纵观普洱茶产区的演化，其实是遵循着"核心→扩散→收缩→再扩散→聚焦"之逻辑。推测分析如下：

1、核心产区共识的达成。在古代云南很多地方都产茶，后来到了元代以后逐渐形成了"古六大茶山"的茶最优异的共识，因该地的茶拉到普洱加工与集散，故名普洱茶。

2、核心产区的扩散。根据市场常理，一个地方的东西卖出名了，附近的地方也会跟着做，这样就导致这种畅销品的产地范围越来越大，这就是核心产区的扩散过程。六大茶山的普洱茶极富盛名后，导致附近地区也纷纷跟风，把自己生产的茶叶叫普洱茶，这就是普洱茶的产区越来越大的原因。

3、收缩。万事万物都有生命周期，因种种原因，物产往往会盛极而衰，当其处于衰退期，扩张到顶点的产区也会萎缩，甚至消亡，这就是产区的收缩。在历史上，普洱茶的兴衰是跟满清的国运息息相关，随着满清的灭亡，普洱茶也盛极而衰，曾经的核心产区--六大茶山逐渐掉落衰败，但随着清末民国南洋商路的开辟，普洱茶又焕发了第二春，不过这次核心产区已经由易武迁移到勐海，继江北六大茶山之后江南六大茶山又大放异彩。可惜好景不长，1940年代日寇犯边阻断了普洱茶的南下通道，普洱茶告别了往日的辉煌，在解放后长期埋没于历史的尘埃之中，成为籍籍无名的一种地方土特产。这时，普洱茶的产区不但极大萎缩，而且更让人痛心的是曾经名重天下的普洱茶，竟然只有屈指可数的几个厂家生产，已处于濒临灭绝的边缘。笔者估计，要不是其能换取外汇的话，可能早已灭绝了。这时，曾经云南种植最广、生产最多、影响最大的普洱茶，已经几乎被后起的红茶与绿茶所取代，普洱茶已经严重边缘化，在普洱茶的众多传统产区，当地人竟然不知道什么普洱茶，包括做茶的人也是，从而闹出了普洱绿茶、普洱红茶、普洱花茶的笑话。在普洱茶的收缩期，大家都以发展红茶、绿茶为荣，对于普洱茶很多人以为是烫手的山芋，唯恐避之而不及，除了少数厂家基于传统的惯性继续生产普洱茶外，几乎没有多少厂家愿意生产。对于普洱茶，产区所在的当地政府不太重视，在那个时候也没有谁来争普洱茶的原产地，而到了普洱茶热了以后呢，大家都成了普洱茶的原产地，都皆大欢喜了。

4、再扩散。普洱茶原产地的大规模再扩散是始于2002年以后，在此以前已经有了版纳、临沧与思茅在争夺普洱茶的原产地，这是普洱茶原产地热之先声。随着普洱茶越来越热，很多州市都想搭上普洱这条快船，再加上普洱茶对拉动云南全省的茶叶经济大有助益，于是普洱茶的原产地越来越多，几乎遍布云南全省，大到让中国的其他名茶感到吃惊的地步。众所周知，名茶是一种稀缺资源，物以稀为贵，如果名茶的产地可以无限扩大的话，这对其而言无疑是场灾难，产地的不断扩大，无疑就是对名茶价值的注水，最终会毁掉名茶的。因此，很多地方都注重保护名茶资源，以浙江为例，该省就极为重视龙井茶的保护，做到了产量与稀缺价值的奇妙平衡，其对龙井茶进行分级管理，核心区为西湖周边的茶山叫西湖龙井，而扩散区的龙井不能打西湖龙井的牌子，只能叫浙江龙井。这样一来既保护了核心产区的稀缺价值，又照顾了扩散区的产量，可谓两全其美。反观云南普洱茶做的功课，就少了核心区与扩散区相区隔的划分，这在某种程度上给2007年普洱茶泛滥成灾大开方便之门。此外，乌龙茶的做法也值得学习。乌龙不但福建产，广东与台湾也产，表面上其注水现象比普洱还严重，其实不然，这是因为乌龙只是一顶大帽子，重头戏是帽子下面的子品类，每个子品类的产地范围极其有限，比如在福建境内最出名的铁观音仅仅限于安溪一县，闽北的岩茶也只盛产于武夷山周边，至于广东的凤凰水仙、台湾的台茶，其产地皆类似。

5、聚焦。值得庆幸的是，虽然政府有关部门没有及时划分普洱茶的核心产区与扩散产区，但市场作为配置资源要素的最佳工具，通过多年的发展，市场已经自动把当代的普洱茶核心产区从无数的茶山中筛选出来，那就是名山，名山之外的无疑就是普洱茶的扩散区。2008年以来，许多茶商深感普洱茶原产地太广、普洱茶产量太大之苦，纷纷缩小进货范围，并把目光瞄准口碑好、市场反响好的地方，这样一来就形成名山茶的共识，普洱茶也就再度找到行业资源的稀缺性，重建了行业的价值，重新赢得了消费者的认可，从而催生了2009年以来愈演愈烈的名山茶热、古树茶热，带动了行业强劲、迅速复苏。

七、茶园：一场面向未来的资源争夺战

未来的竞争是资源战

资源战的核心就是优质茶园争夺战

优质茶园争夺战的重心是"圈地"与高投入改造

台地茶园：粗放式投入到高产式投入

古树茶园：掠夺式开采到培育式开采

1、产业竞争路线图：

产品战→渠道战、品牌战、特色产品战→资源战

2003年到2007年，行业的重心在于产品，那时只要搞到产品就能赚钱，搞到热门产品就能暴利的年代。因此，对于厂家来说，对内的重心是建厂房与生产线，忙着扩大产能；对外忙招商与接订单。对于经销商来说，首先寻找热销产品，升值潜力大的产品，其次尽量拿一二手货，如果拿的货没优势也没有关系，也就是产品卖慢点，最终随着普洱茶的迅速升值，还是能脱手的。此外还有一个保险：实在卖不掉，还可以找厂家"回购"，虽然事后证明大都是忽悠。在全行业盲目追求产量的情况下，结果引发了市场崩盘。

2008年以来，行业进入了渠道战、特色产品与品牌战的阶段。这分为大众与特色两块，资本雄厚的企业都投身于残酷的大众渠道与品牌的争夺，但真正胜出的无疑是大益，一骑绝尘，将其他企业远远抛在后面。没有实力的走上了特色之路，构建特色品牌、特色产品与细分渠道，其中的代表有文化路线、古纯路线、茶膏等深加工路线、网购路线。随着竞争的升级，对产品的品质提出了越来越高的要求，而产品的品质受制于原料，优质原料的取得有赖于茶园。这样一来，自2009年起行业就进入残酷的资源争夺战，也就是原料大战，这必将引发茶园争夺战，因为谁控制了优质茶园谁就控制了优质原料。

2、优质茶园争夺战的重心是"圈地"与高投入改造

这里的"圈地"是正面意义的，意思是企业提前到茶山布局，控制优质茶园。提起控制优质茶园，台湾的101公司可谓先行者，2003年台商蔡林清与澜沧县政府签订协议，101公司每年提供10万元资金用于保护景迈万亩古茶园，从而取得景迈古树茶的独家经营权，此事反对声音太大，最后不了了之。其后，柏联公司2006年并购了景迈附近的惠民茶场，以打造普洱茶庄园，并开展茶山体验旅游。当然，"圈地"最成功的无疑是2008年陈升茶厂入驻"老班章，跟当地村委会签订长期合作协议以实现对班章料的垄断，虽然由于种种原因其目标并没有得以完全实现，但老班章无疑对陈升的品牌建设起到巨大的背书作用，陈升号成为业界冉冉升起的品牌新贵。今年疯传有外地商人到冰岛控制原料，但其真实性还待证实。不过这也说明了到名山跑马圈地，已经成为了业界的共识与趋势。

名山资源有限，而且这些资源大部分都掌握在分散的茶农手中，导致企业跟茶农谈判艰难，加上茶农重视短期利益博弈，导致签订的协议往往很难落到实处，搞不好会成为一纸空文。这样一来，有远见和实力的企业，如七彩云南就把目光投向了普通的台地茶园，通过对茶园进行改造，实行茶叶与其他经济作物混种，以改善茶园的生态环境，从而将其升级为生态茶园。这是高投入带来高价值的茶园改造模式，可以预计，其在未来将成为主流，越来越多的资本投身于台地茶园改造，而迅速改变云南茶园低投入、低价值、低产出的落后形象，从而为云南茶产业的跨越式发展夯实坚固的基础。

3、古树茶园急需培育式开采

近年来，茶界刮起了越演越烈的"古树纯料"风，在暴利的驱使下古茶树被过度掠夺式采摘，甚至有的人还给古树施化肥以增加产量，这将给古茶树带来灭掉之灾，大量的古树伤痕累累，甚至死亡，长此下去估计云南的古茶树会彻底消失，从而使云南普洱茶丧失在生态方面的最大的卖点。因此，一方面要加强古茶树的保护，将掠夺式的开采转为培育式的开采，使得古树茶资源可以永续利用。另一方面，要教育消费者，不要盲目崇拜古树茶，引导消费者多喝生态台地茶。

4、茶园投资热是价值重置的体现

企业自建茶园基地，这在云南不是什么新鲜事。勐海茶厂早在上世纪八、九十年代就建成了面积上万亩的布朗山与巴达山两大王牌基地。1980年代，景洪的大渡岗茶场更以万亩连片的茶园一度成为云南茶叶的名片，蜚声业界。到了1990年代，后起的思茅龙生公司更是以4万亩有机茶园基地而号称中国最大的茶园基地。但在农产品与工业品价格严重倒置的过去年代，农产品的价格长期低迷，拥有大型茶园基地对于企业来说往往并不是什么核心竞争力，反而会成为企业的严重负担。以普洱县的某大型茶企为例，其拥有上万亩的基地，由于长期亏损，为降低管理成本，分散经营风险，该茶企长期将基地分块承包给公司内部的能人。这不是个案，而是那个年代非常盛行的经营方式--基地将茶园承包给个人，收点承包费。这样的好处是，企业可以摆脱基地的负担，把主要精力放在加工与销售上，市场好就多生产一些，市场不好可以少安排生产；如果基地不承包的话，市场不好也要对基地负责，加工基地出产的所有鲜叶，从而导致企业亏损。对于承包者来说，可以通过大幅度降低管理成本以及当成自己的事业来认真做而实现盈利，而这个成本是公司很难减免的，而且公司往往人浮于事缺乏效率。

随着中国工业化进程的加深，以及越来越多的落后国家迈入工业国家的行列，这会导致工业品的供给越来越大，竞争越来越激烈，其利润会越来越薄。相反，工业品的上游领域，比如原材料、能源的价格会猛涨，因为这是越来越多的工业品供给带来的上游资源需求日益增大造成的。农业作为基础产品，作为工商业的上游产业，也在发生价值重置现象，近年来农产品价格快速上涨就是明证。因此，在此背景下，茶园作为上游产业必然会享受到价格重置带来的益处，在丰厚回报预期的鼓舞下，会有越来越多的资本投身茶园建设，从而使得高投入、高价值、高回报的新型茶园模式得以实现。此外，中国在未来很可能会进行农村土地流转改革，由此带来的地价升值预期，也是吸引资本投身农业的一个重要因素。2003年以前投身茶园的企业无疑是奉献的一代；2003-2007年投身茶园的企业，很多是想赚快钱的，其并没有对茶园进行高投入的意识和决心，只想通过粗放式投入来增加原料的产量，以满足企业生产线急剧膨胀的产能；2008年以后的企业才是真正开启茶园春天的耕耘者。

当然，农业作为长线产业，由于市场波动的存在，其未来充满了不确定性，而农产品价值重置也是一个长期反复、曲折的过程，加上茶农与茶企之间缺乏长期博弈机制，也给企业带来了很大的经验管理风险，这就导致了企业投资茶园更多的是进行前瞻性的战略布局，而不是现在进行式的收获。

八、品牌：普洱品牌的塑造密码

普洱茶品牌塑造"三段论"：体验--口碑--广告

炒作留给品牌的遗产：品类、资金、人才、经营模式试验田

激烈竞争推动创牌运动：有实力的做大众品牌，没实力的玩特色品牌

近年来，品牌塑造方面曝光率很高的词汇有广告、体验、口碑等，但这三个关键词之间的关系很少有人能说清楚，而且有些人强调广告的作用而忽视体验与口碑，另外一些人却说打广告是烧钱的行为，要以体验式营销、口碑传播为主。我自己也对这三者之间的关系困惑很久，后来才突然明白，三者是相辅相成的，可以互为因果，通过三者的通力合作从而更好地促进企业的品牌建设。下文将结合普洱行业的特性来谈怎样将"广告、体验、口碑"三者组合起来塑造品牌。这仅是自己的一点不太成熟的思考，权当抛砖之作吧。

1、品牌的三大关键词：广告、体验、口碑

（1）品牌的目的：塑造知名度与美誉度

（2）建立知名度与美誉度的"三段论"

广告告知--提升知名度。

客户体验--建立美誉度。部分目标消费者被广告吸引，对产品进行体验。

口碑传播--传播美誉度，同时也在扩大知名度。体验产生两种结果：好体验，向更多的熟人推荐，产生正面口碑传播，企业前期的广告投入产生效果；坏体验，产生负面口碑传播，企业前期投入的广告效果很差。

当然这"三段论"是循环往复的，不一定从广告开始，也可以从客户体验开始，产生了口碑传播以后，再打广告，让更多的人来体验该产品，以期产生更大的口碑传播效应。因此，广告、体验与口碑三者之间，是互为因果、相互影响的，如果其中哪一块出现短板，都会严重影响品牌的塑造。

（3）普洱茶品牌的"三段论"

体验：小众圈子体验

口碑：产生小众口碑，口碑被新闻媒体放大，形成大众口碑效应

广告：大众口碑进一步扩大与强化

茶叶好不好最终要喝下去才知道，也就是业界很多人说的"以口论茶"，普洱茶显然是一种典型的体验化商品，体验是普洱茶营销的核心，也是品牌塑造的出发点，口碑与广告效果都要依赖体验才能产生。

故从体验开始，这是业界最常用的品牌塑造模式。当然，也有从广告开始的，其模式就是：广告--体验--口碑。此外，还有其他一些变种形式，等等不一而足。进一步分析，我们可以发现，品牌，其实就是品+牌，也就是品质+名牌，因此品牌战略主要是用来解决品质与知名度的。其实现的途径有三：一是先品质后名牌，二是先名牌后品质，三是品质与名牌一起上。广告无疑主要是用来解决名牌问题的，体验主要是针对品质战略的，而口碑对品质与名气都有促进或破坏作用。所以，先打名气的企业，往往会从广告入手，先做品质的企业，就会从体验入手。这仅是企业的品牌塑造途径问题，也就是手段不一样，与模式的优劣无关。

2、炒作遗产：

（1）品类：

很多人说中国有名茶而无名牌，怪罪于茶类的名气太大，导致消费者只知道茶类，而不知道牌子，从而阻碍了茶叶品牌的诞生。这其实是一种误解，中国茶叶品牌难以诞生是跟终端市场支离破碎、消费者的需求严重分散化，以及中国茶叶的品种太多，每一种品种都养活了众多的厂商有关，这样一来，中国茶行业从上游一直到下游都呈现一种资源离散分布的状态。行业资源缺乏足够的集中度，也缺乏有效的工具来把分散的资源集中起来，这才是严重阻碍茶叶品牌诞生的根本原因。从这种意义上来看，名茶无疑是中国分散茶类资源的一种集中，因为其拥有比普通茶类更多的知名度与美誉度，也拥有更多的消费人群。茶叶品牌做不上去，不检讨自己的后天不足，反倒怪起先天禀赋优异的名茶资源来了，岂不是咄咄怪事？后天的品牌需要先天的品类基础来支撑，茶类就是中国茶叶品牌的品类基础，名茶就是优质的品类基础。普洱茶品牌之所以在2008年以后蓬勃发展，其实是跟普洱茶沉淀多年的品类资源的大力释放有关。普洱茶的炒作热在品类建设方面给普洱茶留下的遗产有：巨大的知名度、小众市场的美誉度、行业标杆企业的口碑资源

（2）资金：炒作年代涌进来的许多热钱被套，其中不少变成踏实做事的慢钱。

（3）人才：各行各业的人纷纷都投身普洱茶事业，从而给行业积累了丰富的人才资源。

（4）经营模式试验田：各种不同的经营理念与运营模式在行业里进行实践，从而为行业积累了丰富的经营案例和经验。

3、激烈竞争推动品牌发展

2008年以来，行业的激烈竞争，迫使很多企业从品牌、渠道、产品、原料等环节入手，来重新塑造企业的核心竞争力，以期能在残酷的竞争中胜出。这样一来，在众多茶企的专业化努力下，普洱茶产业在冬天里迅速升级换代，出现了包括品牌崛起在内的一系列新气象。普洱茶行业的创牌运动主要围绕大众市场与分众市场来展开，有实力的厂家主攻大众品牌，没有实力的主抓特色品牌。

4、大众品牌的塑造密码

（1）有口碑基础的

这种企业往往拥有悠久的历史传承、并处于行业第一集团，比如大益、中茶、下关，可以借助深厚的口碑资源启动品牌战略。以大益2008年以来的品牌战略为例，其方式可以总结为：

体验--口碑--大众广告

此种模式在上文渠道一节中已经剖析过，不再赘述。

（2）缺乏口碑基础的

这些企业都是行业的新进者，有资金实力和专业运营优势，但缺乏口碑积淀。

方式一（大众广告--体验--口碑）：从广告入手，先打知名度，实行名牌战略，再培育美誉度，增进客户体验价值，产生良性的口碑传播，最终形成品牌。代表企业为龙润，不过其名牌战略塑造很成功，可惜建立在良好体验基础上的品质战略尚有待提升。

方式二（体验、大众广告--口碑）：客户体验与广告一起上，以期尽快产生口碑传播。代表企业为天士力，其2009年才进入茶行业，作为后进者，为了迎头赶上行业的领跑集团，天士力实施了客户体验与广告一起上的策略，其客户体验主推高端人群，针对机关与企事业单位推出产品免费试喝，再加上广告有针对性的投放，以期能尽快建立品牌的知名度与美誉度。虽然，天士力的体验式营销的切入点非常给力，搞得很多政府部门的人对其他茶叶牌子可能不知道，但至少知道天士力这个名号，也喝过天士力，但其能产生多大的口碑传播效果还尚待观察。

5、特色品牌的塑造密码

没有实力的企业，缺少钱来投广告，因此把广告并入口碑环节，从而出现"两段论"。有些企业是产品型企业，比如玩"古纯"的福今茶厂，专做茶膏的蒙顿，极具竞争力的产品是他们的最大卖点，故其体验强调特色产品；还有一些是渠道型企业，比如兰茶坊的终端连锁店、呆子茶业的淘宝店，他们主要是通过优势的渠道资源来整合产品，什么产品好卖就卖什么产品，也不分是自产的还是别人的，因此其体验的核心是渠道。简言之，特色品牌的塑造方式分为以下两种：

体验（特色产品）+小众口碑（广告）

体验（细分渠道）+小众口碑（广告）

此外，鉴于目前的"古树纯料"大热，越来越多的中小茶企走向了"古纯"路线，有必要对古纯品牌的塑造絮叨几句。

古纯品牌的优势：从行业稀缺性资源入手，容易建立小众品牌

古纯品牌的短板：原料限制了品牌的做大做强。古茶树的资源有限，而且分散在茶农的手中，本来收集就不容易，加上碰到古树茶大热，茶农惜售、抬价、掺假、以次充好、撕毁供货协议等种种现象不断发生，导致收原料难，品质也很难保证。

古纯品牌做大的出路：要做大，必须进行品牌价值延伸。用古纯来建立品牌的高端价值，通过古纯积淀一定的口碑资源，并完成初步的资本原始积累后，就要及时地将产品线由高端向中低端进行延伸，推出拼配茶与熟茶来应对市场，这样一来企业才能做大做强。为防止高端品牌资源在品牌延伸的过程中被稀释乃至异化，可以另起一个产品品牌名称来做中低端产品，这样就可以很好的借力而又不会陷入延伸陷阱之中。

九、茶农：茶农与公司的博弈

关键词：从"短期博弈"到"长期博弈"

茶农与公司的关系是利益博弈的关系，不管采取哪种基地整合模式，都要面临博弈的问题。鉴于目前短期博弈盛行，使得茶农与企业的长期战略性合作关系很难达成，因此有必要探讨全新的利益机制，让长期博弈取代短期博弈，这样茶园才有希望，茶农才能真正受惠于产业的发展，茶企才能真正把第一生产车间建在茶园之上。

茶农处于产业链最上游，是普洱茶原料供给的最基础与最关键一环，也是最难整合的一个环节，正是因为传统的茶农与现代产业之间出现了极大的不匹配，才导致了云南茶产业长期处于低水平发展的状态。农业与其他产业最大的区别乃是，面对分散、社会关系错综复杂的农民，其很难建立现代企业管理模式，使得农业产业长期处于低投入、粗放管理、低产出的局面，从而阻碍了中国农业由传统农业向现代农业的升级换代。90年代以来，越来越多的企业投身于农业领域，以"公司+基地+农户"、订单农业的模式，即利用公司的资源与力量来整合分散的农民与土地，以体现专业化、规模化、产业化的竞争优势，但举步维艰，不少农业公司面临着经营管理不善的困境。2000年以后，鉴于"公司+基地+农户"存在种种弊端，转而强调农业现代化进程中要发挥农民抱团闯天下的作用，借鉴了台湾等地的农民组建合作社的成熟经验，各地纷纷掀起了兴建农村合作社的热潮，从而将农业产业升级推向了一个全新的高度。就云南茶产业而言，存在着以下的茶园整合模式：

1、公司+基地+茶工

（1）辨识：茶工与茶农的区别

茶工：公司投资茶园，拥有茶地的产权。公司雇佣劳动力帮助自己种茶，这种劳动力就叫茶工，其不拥有茶地的产权，仅仅作为公司的职工而存在，其的劳动报酬（工资）为"收鲜费"，即茶工通过劳作，最后将岗位地里产出的鲜叶交给公司，公司按照鲜叶的数量和等级以及收购单价支付给茶工佣金。

茶农：拥有土地产权，属于自耕农，其跟公司的关系不是雇佣关系而是合作关系。茶农与外界的合作往往以"公司+基地+农户"、订单农业、农民合作社三种主流形式来展开。

（2）"公司+基地+茶工"存在的主要问题

该模式存在的主要问题是，茶工面对相对强势的公司，缺乏谈判与工资议价的能力，往往在市场不景气时沦为公司转嫁经营风险的牺牲品，导致茶工工作任务重，终日劳作，所得十分有限。而公司也面临茶工管理难、茶工生产积极性不高、鲜叶外流、企业办社会（茶工的子女就学、家人生大病等等问题，公司不可能坐视不管）等种种问题，导致往往会出现公司出力不讨好，得不偿失的现象。其表现主要有：

A、生产效率低、管理成本高、农资与原料外流现象严重

这主要是因为茶工的特殊身份造成的，茶工应聘到公司往往是举家迁入基地的（如果没有这个承诺，估计没有几个人愿意当茶工），这个家庭既有劳动力也有老人和小孩，这样一来企业就必须承担相当大的社会化责任，茶工作为公司的职工往往也就成了粘性很大的职工，也就是很难开除的职工：你把其开除了，他的家庭怎么办，这个责任你负得起吗？因此，在基地开除茶工只是极个别现象，即便茶工人浮于事、出工不出力、甚至干出偷卖农药、化肥与鲜叶等事，茶场也不敢对之用重典，以儆效尤。茶工的主要管理问题有二：一是出工不出力。茶工的土地分为产业地（茶园）与自留地（口粮地、饲料地等）两种，当市场不景气时，茶工往往对产业地的生产缺乏兴趣，把越来越多的精力投入到自留地、副业甚至外出打工、做生意上去了，导致公司的茶地缺乏管理，严重影响了茶叶的收成。二是鲜叶外流现象。这主要是公司的前期投入，比如开垦定植费、管理费用、农药与化肥等农资的投入，要从"鲜叶款"中扣除，导致公司开出的收鲜价往往比外面的要低上好些，由于价格差的存在，不少茶工就偷偷把鲜叶卖给外面的贩子，这就是鲜叶外流现象。鲜叶外流得越严重，公司的损失就越大，毕竟这些鲜叶中都包含着公司的前期投入成本的。

B、茶工的利益受损

一是公司经营管理不善导致盈利能力差，结果严重影响了茶工收入。二是市场不景气，公司转嫁经营风险与成本，导致茶工生活艰难。

2、公司+基地+农户

该模式近似于"公司+基地+茶工"模式，都属于公司与种植者紧密结合的类型，茶叶产业地由公司投资开发，产权属于公司，但不同的是，茶工是公司的职工，没有任何土地的产权，而农户往往是当地的原住民或者是政府通过异地扶贫开发迁来的移民，其拥有自己独立的土地，仅在茶叶产业地这块上与公司合作。这种模式的好处是，农民拥有自己的土地，基本生活有保障，加上当地村委会也负担起社会责任，企业不用再办社会，可以把主要精力放在产业上来。除此之外，其生产效率低下、鲜叶外流、企业向农户转嫁市场风险与成本等种种问题依然存在，甚至一样严重。

3、订单农业

这属于公司与茶农之间的松散式合作。公司与茶农签订短期或长期收购原料合作协议，对收购标准、收购价格、市场最低保护价、收购数量、提供种植技术指导等扶持政策、限制供应第三方等等方面进行约定，这种模式就是订单农业。订单农业的最大好处就是灵活、管理成本低。其缺点是，由于市场瞬息万变，在短期利益的驱使下，公司，更多的是茶农，往往会不严格执行协议，甚至会撕毁协议，从而使得茶农与公司很难达成长期的战略合作，公司也很难通过订单农业建立自己坚固的原料基地。由于原料环节的短板，严重制约了茶企的发展与壮大。这在最注重质量的"古纯"型茶企身上表现得最明显，由于很难跟拥有古茶树的茶农达成长期的原料供应共识，这些走高端路线的企业，往往陷入了巧妇难为无米之炊的尴尬局面。

4、农民合作社

前三种模式都是公司导向型，农民合作社无疑是茶农导向型。茶农组建合作社的最大好处就是，将分散的农民组织起来，有利于其争取市场谈判权、话语权与定价权。从提高农民的地位与收入来说，这种模式无疑是最好的模式。但这种模式也存在形式化的倾向，很多合作社空有其表，并没有真正起到联合的作用。因此合作社最需要解决的问题是，合作要落到实处，要能真正帮助农民解决实际问题。

通过分析以上四种整合茶园的模式，我们可以看出其最核心问题乃在于利益之博弈，正如本节开头所说将短期博弈转为长期博弈，这才是未来的希望所在。要达成长期博弈，必须有以下机制：

1、退出机制。"公司+基地+茶工"的模式，之所以难以落到实处，是因为缺乏退出机制，企业招进来的工人难以辞退，结果造成了人浮于事、生产效率低下的现象。因此必须要解决企业办社会的现象，把茶工转化为真正意义上产业化工人，让退出机制得以建立。

2、市场保护机制。公司与合作社必须能真正保护茶农的利益，而不是把茶农忽悠进来搞"剥削"，这样一来茶农才能安心跟公司合作，或加入合作社，从而达成长期的合作关系。

3、违约追究机制。对于撕毁订单等行为，要追究责任。但事实上，公司责任容易追究一些，分散的茶农责任难以追究，因为追究的成本太大，导致公司往往放弃追究的努力。因此必须在这一块进行制度创新，是当前需要解决的一个课题。

4、盈利机制。长期合作是建立在盈利（或盈利期望）的基础上的，如果一个合作项目缺乏盈利保障，那就缺乏继续合作下去的基础，长期博弈也就无从谈起。因此，不管是公司主导的合作模式，还是茶农主导的合作模式，都要重视盈利问题，形成良好的盈利模式。

5、监管机制。一些茶企投身茶园基地，其兴趣不在于茶园而在于套取贷款及其他惠农政策。对于这种投机分子，有关政府部门要严格审批与监管，以杜绝此种现象的发生。

十、生态：从产量到品质

茶叶跟云南上千万的人口息息相关，他们都在靠茶叶为生。但令人遗憾的是，云南茶叶长期养农，但不富农。目前这种局面正在迅速改观，以班章、景迈、易武、勐库等地为代表的茶农靠茶叶盖起了新房子、开上了小汽车，过上了令人艳羡的富裕生活。他们靠的是稀缺的原生态产品，通过奇货可居而脱贫致富。当然，云南大部分的茶农没有交上他们那样的好运，没有那么优异的先天资源可以凭籍，但其可以通过后天努力，对新式的台地茶园进行生态化改造，从而收获以前不敢想象的收益。

云南由于开发得比较晚，相较国内其他茶区，拥有得天独厚的古茶园以及野生茶树群落。这是云南茶产业的最大一笔宝贵财富，而且随着时间的推移，生态、健康的观念越来越深入人心，这笔财富会越来越珍贵。

但建国以来，由于认识上的误区，云南茶产业的发展也走过一段弯路，在片面追求产量的特定历史时期，对过去遗留下来的老茶园实行了大规模的台刈更新，将其改造成矮化茶园。在现在看来，这无疑是对古茶树资源的大规模破坏。与此同时，高产的新式台地茶园得到大面积推广，成为云南茶园的主流。虽然，在产量思想的挂帅下，截至去年云南已经开发了500多万亩茶园，茶园面积全国第一，但摆脱不了产量第二，产值第三的尴尬局面。普洱茶在2003年以来的强劲崛起，无异于是中国茶叶的一场革命，越陈越香的概念颠覆了茶叶贵新的传统，而市场对古树茶的追捧，无疑宣告了中国茶叶生态时代的到来。普洱茶开启了云南茶产业的另一条路径，如果说，在绿茶占统治地位的年代，云南滇绿追求的是产量与卖相，而到了普洱茶风行的年代，生态与健康成为了茶客们的共识。2008年以后，鱼龙混杂的普洱茶市场终于尘埃落定，不是所有打着普洱茶旗号的茶叶都能受到市场青睐，好普洱茶必须满足四个条件：一是以产自云南的大叶种晒青为原料；二是生长环境要优异；三是制造与储藏要得法；四是要能越陈越香。

云南古代本不产绿茶（特指烘青、炒青、蒸青），烘青工艺真正传入云南是民国年间的事。作为后来者，云南在发展绿茶方面并不具备优势。这是因为，一方面大叶种不太适合制作名优绿茶，其制成的绿茶滋味醇厚但鲜爽度不够，而鲜爽与否是评价绿茶优劣的关键性指标，这样一来云南绿茶很难打通以华东为代表的主流绿茶市场，只能边销到西部各省；另一方面，云南在种植与加工技术方面与绿茶发达的省份尚有不小差距，长期以来云南就像一个勤勉的小学生不断向外省的老师们学习绿茶技艺，跟在绿茶大省后面亦步亦趋。普洱茶的崛起，是云南特有的本土茶类的崛起，宣告了云南人第一次能在一种热销的茶叶上拥有主导权与话语权。高举生态与健康大旗的普洱茶，代表了世界未来消费的主流，将改变长期以来云南茶叶价廉物美的尴尬地位，从而进入高品质高卖价的时代。云南省各级政府部门也意识到了这股汹涌澎湃的生态大潮，主动出击，积极引导，不再片面追求茶叶的单产以及规划连片的仅有茶树的万亩茶园，转而强调茶园的生态环境，把无公害茶园、有机茶园、生态茶园作为未来的主体来抓。

在这方面，普洱市可谓最佳的践行者。普洱这座被媒体誉为"生长在茶林中的城市"，于去年提出了宏伟的生态战略构想：预计用3年的时间，将全市136万亩茶园纳入生态、绿色、有机的系统工程进行改造，使普洱茶成为100%的绿色食品。普洱市委书记沈培平在一次研讨会上称："目前茶园生态系统的恢复和有机茶园的建设应该是我们茶产业发展的一个重心，就是茶园的亩产减少20%也没有关系，关键是品质的提高，高品质才会有高收益，所以我们要研究出一套办法来。两年内我们要组织800-1000个茶叶专业合作社来落实这件事。我赞同马悠先生（生态学家）的观点，我认为，生态退回（到上世纪）50年，产业反而会前进100年！很久以来，我有一个梦，就是把我们普洱茶产区，建设成法国波尔多那样的地方，让普洱茶和葡萄酒这两个造福于人类健康的产品在世界上比肩而立！"这显示了普洱市政府在生态兴茶方面的高瞻远瞩和决心。

管窥十年生态历程

下面笔者将对十年来普洱茶产业生态观念之变迁进行梳理，以求能管中窥豹，略见一斑。当然为了保持逻辑的连贯性，并不仅仅局限于这十年之中。

1、生态资源的类型：

自然资源：干家寨野生特大古茶树和超大规模的野生茶树群落、巴达野生大茶树及野生茶树群落、普洱困鹿村古茶群落、澜沧野生茶树群落、勐库大雪山野生茶树群落等

　　文化资源：邦崴过渡型古茶树、南糯山栽培型萨归茶树王遗址、普洱茶贡茶、八色贡茶，白龙须茶等

　生态古茶园：江南江北六大茶山、景迈、勐库等地的古茶园

　　现代生态茶园：无公害茶园、有机茶园、生态茶园

2、生态观念的发轫（1993-2002）

专家呼吁保护古茶树

伴随着邦崴过渡型古茶树的发现，云南保护古茶树的意识在专家的呼吁下逐渐觉醒，以至成为共识。在普洱茶兴起之前的年代，古茶树的价值未被人发现，当地的茶农嫌其产量不高，经常将其砍掉换种新茶树。邦崴过渡型古茶树就是被思茅茶叶专家何仕华从农民的刀斧之中抢救下来的。1993年，在一次空前规模的国际研讨会上，专家、学者一致认定，邦崴古茶树是从野生型向栽培型过渡的过渡型茶树，树龄在千年以上。"邦崴过渡型古茶树的发现震惊了全世界。它填补了茶叶演化史上的一个重要缺口，同时也是中国是世界茶叶起源地和发祥地、云南思茅是世界最早种茶之地的最为有力的证据。邦崴过渡型古茶树的发现大大强化了政府与专家保护古茶树的意识和决心。

2005年12月，由张顺高、张芳赐、蔡新、何仕华等七位云南著名茶业专家组成的专家组，应普洱县县委、县人民政府之邀，先后对普洱县宁洱镇白草地豹子洞，宽宏困鹿山、梅子乡永胜村罗东山、普洱县城清真寺庙的栽培型古茶树进行了考察论证。在厚厚的《考察现场鉴定意见》书上，专家们共同对古茶树资源提出了饱含责任感的建议。如何合理地采摘和保护，如何在古茶园旁边发展新茶园……

真醇雅号恢复易武古法制茶

解放后，易武茶极度衰落，在现代制茶理念的冲击下易武传统制茶方法堙没于历史的尘埃之中。易武乡的老乡长张毅先生经多番努力终于复原了古法制茶。真醇雅号就是张毅跟香港茶商吕礼臻合作的产物，于1995年按照古法生产的乔木茶叶。真醇雅号开创当代号级茶之先河。

88青的横空出世，开启了干仓存茶时代

在88青之前，大家都在喝熟茶与湿仓茶，不知有干仓茶。现在大家都知道了湿仓的储藏环境有问题，长期饮用湿仓茶会带来健康方面的问题。"88青饼"即1988年勐海茶厂出品、编号为7542的普洱生茶，是纯干仓普洱的鼻祖。据88青的藏主陈国义介绍，该茶陈放12年后于2000年投放市场，到了2004年深秋，其在一个月内被台湾、广州等地的茶商抢购一空，"88青饼"便名声大振，开创了干仓普洱茶的辉煌。　

昌泰野生茶的尝试

在古树茶深入人心方面，昌泰茶业公司的大规模推广工作功不可没。在昌泰之前，也有人在推销古树茶，但一直没有形成气候。昌泰凭借99易昌号名震江湖，用新锐的野生茶概念将自己跟传统大厂，如勐海、下关区隔开来，一句"下关生，勐海熟，昌泰野生最难寻"之宣传语，为自己赢得了众多粉丝的青睐，其一度成为云南茶界成长最快的公司。可惜的是，昌泰在后来的普洱茶膨胀年代，没有坚守以往的品质战略，转而寻求产量，最终一蹶不振，变得碌碌无为。

3、生态观念的兴起（2003-2007）

古茶树认养模式的盛行

在那几年特别流行认养古茶树，比较出名的有美籍台商蔡林清以每年10万元的保护费，取得景迈万亩古茶园的独家经营权；天福集团认养了镇源县千家寨的两棵野生茶王树；连影星张国立也在宁洱县的困鹿山认养了古茶树。在政府有关部门看来，认养古茶树是双赢的，既减轻了政府的财政负担，又可以起到保护古茶树的目的，这是一种保护性的开发，百利而无一害。但在实际操作过程中，因种种原因，实践得并不够理想，比如蔡林清的垄断景迈古茶园的努力，就遭遇到当地茶农与茶商的强力阻击，最后不了了之；而天福集团的老板李瑞河更是遭遇了官司的困扰，《南风窗》杂志记者尹鸿伟的一篇流传甚广的《滇茶异象》文章，爆料天福在借保护之名谋私利之实。虽然，最终天福胜诉，但也颇费周折。鉴于此，认养模式虽然是一种双赢模式，但还要在监管机制方面多下点工夫，同时也要兼顾当地茶农与茶商的利益，最终做到多方博弈，多方共赢。

茶山旅游的兴起

凤临高香是云南茶企中率先开启茶山旅游的，其利用峨山茶叶基地邻近昆明的特点，开展以昆明市民为主体的体验式茶山游，游客可以在茶山里体验"观光、采茶、制茶"等一系列特色服务。2007年，柏联进入普洱茶界，凭借相继成功开发阳宗海温泉SPA、腾冲和顺古镇的骄人业绩，将高端旅游的运营模式带入了茶界，倾力开发景迈茶山游。通过数年的努力，目前柏联在茶山旅游方面已经取得一定成效，但距预期目标尚有一段距离。

普洱庄园模式的出现

2007年的春天，柏联集团高调向外界宣布将在景迈山打造世界首家普洱茶普洱庄园。其借鉴法国葡萄酒庄园模式，开创集普洱茶种植、生产、营销、文化、旅游、科研为一体的高端复合经营模式。

古树茶价格坚挺

2007年普洱茶崩盘后，虽然古树茶价格有所下跌，但相对于台地茶表现出价格抗打击的一面，这寓示着生态观念已经深入人心，云南生态茶的代表--古树茶因稀缺性需求旺盛，从而在行业的冬天表现出坚挺的特性。

4、生态产业的做大（2008至今）

资本谋建名山基地

其标志性的事件是，2008年在行业最寒冷的季节，陈升茶厂与老班章村签订了合作协议，共同打造"老班章"普洱茶品牌。陈升茶厂拥有老班章村民小组全部普洱茶的唯一合法专卖权。2011年，陈升茶厂趁势复制老班章模式进入了南糯山。

2009年古树茶、名山茶率先复苏

2009年是普洱茶分化的一年，也是冰火两重天的一年，一般的茶叶继续滞销中，大益茶的品牌效应凸显，古树茶、名山茶供不应求，价格上涨，连韩国人等外籍人士也纷纷到名山去收茶。这显示了普洱茶的生态价值得到了市场的承认，生态产品的市场在迅速成长中。此后，古树茶、名山茶的价格一年高过一年，到了今年的春天少数热点地区更是迎来了价格的暴涨。

散户涌进古茶山

曾经寂寞了千百年的古茶山，如今可热闹了，厂家来了，茶商来了，"昆虫"（昆明游客）来了，驴友来了，越来越多的人走进了神秘的古茶山，其不再养在深闺人不识。这其中，最令人瞩目的是外地经营茶叶的散户纷纷越过厂家与掌控渠道的经销商，直接到茶山收茶。很多长期靠茶山资源为生的厂商纷纷抱怨，这些不太懂茶的散户或者个体收藏爱好者，跟风收茶，严重扰乱了茶山秩序，给了茶农坐地起价的机会，导致古茶树的价格一路飙升。在信息时代与交通便利化的社会，终端与生产源头进行对接，是再正常不过的事，这是时代带来的变化，抱怨解决不了任何问题，要主动去适应才是。不过散户涌向茶山，将加剧对本已白热化的优质原料的争夺，给市场的未来发展带来不确定因素。其最积极的因素莫过于，这将迫使一批立志于构建生态品牌的企业，被迫加快建设自有生态茶园的步伐。

资本投身现代茶园改造中

古树茶、名山茶的资源毕竟有限，而且这些宝贵的资源大都分散于茶农手中，茶企要集中这些稀缺资源以求规模优势，谈何容易。这样一来，有远见的企业，就把目光纷纷投向现代台地茶园的改造中，通过追加投资将普通的台地茶园，改造成无公害茶园、有机茶园、生态茶园。这以七彩云南为代表，2010年其向外界宣布建设十万亩生态茶园基地。

生态概念带动健康产业蓬勃发展

普洱茶的生态事业，一方面强劲推动传统普洱茶产业的蓬勃发展，另一方面也带动了主打健康牌的深加工产业的蓬勃发展。众所周知，健康产品不能凭空产生，其将受制于原料，普洱茶优异的生态资源有助于培养普洱茶庞大的健康产业。其代表就是2009年进入普洱茶界的天士力，这是品牌药企与生态原料强强结合的典范之作，其将给普洱茶带来另一种可能。

普洱对全市茶园进行生态再造工程

普洱市在去年提出，预计用3年的时间，将全市136万亩茶园纳入生态、绿色、有机的系统工程进行改造，使普洱茶成为100%的绿色食品。