听刘仲华谈他的茶业黄埔军校　7月26日中国茶业商学院正式成立

七月北京，流火骄阳。茶语网编辑在北京饭店贵宾楼，好不容易才与抽出时间的刘仲华教授相遇。而对终日马不停蹄的他来说，这是一个播种、更是一个耕耘的季节，为了中国茶产业的发展，一年中他有一半以上的时间在全国各地奔波，用他的话说就是"哪里有需要就扑到哪里"。

刘仲华教授

"没办法，现在行业内的经营型人才培养跟不上，我怎么努力毕竟是一个人，所以从去年开始，我与行业内其他几位专家经过磋商后，决定在今年推出全新的 '中国茶业商学院'，目的就是要为中国茶行业培养新时代的各类型企业家和企业高管梯队，通过引进行业外的专家力量来为茶行业的市场营销、经营管理模式突破服务。对我个人来说，这应该是我除了继续努力通过科学研究突破茶行业发展的一些技术瓶颈外，必须联合行业内外智库为茶行业做的另一件大事，所以会不遗余力。"

坐在茶语网编辑对面的刘仲华教授，推了推眼镜，就谈起了中国茶业的商业化现状。原来在长期的实际工作中，他曾与各种类型各种层次的茶企业都有过接触，感受最深的一点是，中国茶产业界的商人很精明，市场欢迎什么他们就生产什么、什么利润高就开发什么，但与此同时，却极少思考这样几个问题：我的商品或者说我做的生意未来发展空间如何？我们在营销方向和营销手法上是否顺应时代？我们的品牌管理是否到位？我们的团队培养是否有效？而行业的下一步机会或者说产业风口又在哪里？

刘仲华教授（左二）与同事在工作试茶

谈话过程中，我们几次谈到中国茶行业内的一大弊病，就是不少从业者的"务虚不务实"。"人人都想当风口上的猪，但是风来了你能上去吗？为什么是你而非别人站到风口呢？"刘仲华教授做了个形象幽默的比喻。而他也认为，这些问题靠一个人的智慧无法解决，必须有一套行之有效的体系来做基础，所以对把握行业实际的企业家群体的培训教育，成为重中之重。"中国茶业相对许多消费品行业来说都处于落后状态，而行业本身却已发生了根本性的变化，原来的路走不通了，产品结构、经营模式、市场通路都需要创新和超越，我们要有新的眼光和战术战略。中国茶业商学院的成立，从某种意义上说不仅是要变局，还要对本行业内优质企业的发展、团队的培养甚至专业的补全都起到一个实效性的作用。"刘仲华教授如是说。

就此，茶语网编辑与刘仲华教授展开了深度对话。

一、中国茶业现状：旧常态已破、新常态未立

茶语网：在您看来，现在我们中国茶产业以及茶企业的商业化情况是一个什么局面？

刘仲华：现在是非常迷茫的时期。就是说2012年之前是一个模式，以前走高大上。但国家宏观政策、经济环境、消费结构发生了巨大变化，商政礼茶这些高端产品都面临一定的困境，不是没有消费需求，而是市场通路发生变化了。另外，企业的专卖店渠道也运行不够理想，总体而言店面数量减少了，直接的原因是利润空间被压缩，市场销售对象发生改变。而中国大多数茶企业目前缺乏应变趋势的能力，令人着急。

刘仲华教授

茶语网：有很多人觉得业界缺资金缺这缺那，你觉得现在企业最缺什么？？

刘仲华：资金是一个问题，在茶行业高利润区间被压缩以后，仅靠企业自身利润的积累去实现企业的发展目标是远远不够的，所以资金是一个发展瓶颈。但在当下，首要问题还是企业没有把消费者与产品之间的通路打开，现在很多茶叶中小企业连自己的营销体系都没有。

茶语网：茶叶销售难的关键点在哪？行业与市场脱节的地方在哪里？

刘仲华：脱节的地方就是通路和渠道，你的产品通过什么渠道到达终端，到终端以后还要做些什么、为谁去做，优质产品与优质服务的同时输出显得越来越重要。

茶语网：现在行业内的企业团队你看是什么样局面？最需要什么人才？

刘仲华：商业化的营销型人才严重不足，会做好茶的人不少，能卖好茶的人太少。

二、未来茶业销售渠道：天网、地网，加人网

茶语网：我们习惯了一说渠道就是企业门店和专业市场，一说招商就是茶业博览会，您觉得这些形式以后要不要变？

刘仲华：企业门店也好，专业市场也罢，现在都已不是企业利润的支撑。所谓的业绩，其实靠企业的品牌化程度来完成。而博览会以前相对茶业来说是一种重要的品牌传媒，现在它的商业价值正在日益缩小。

未来企业做得好不好，不由门店大小决定；未来的专业茶叶市场，一定转变为终端的商业综合体；未来的茶业博览会，估计不再是大家都到某个大型展馆去摆摊，而是逐步演变为以茶叶大市场为平台，周期频繁地（如周末）举行各种主题的茶叶博览会。茶叶专业市场（茶叶商业综合体）在日常经营基础上，增加若干个VIP展位，让不在这个城市的企业、商户来这里参展，通过宣传推销和打折等活动，发布新品，这样参展商更便利、更低成本、更有实效，市场更有活力。

北京国际茶业展中国茶业商学院现场

茶语网：现在互联网在业内是一个特别热的词，您觉得对茶这么一个重实际的行业，互联网思维能够接地气吗？

刘仲华：互联网我觉得是三个东西，一个是互联网的传播方式，以前靠口碑传播和打个电视广告的年代已经过去了，今天真正传播得最快的就是网络，我个人更看重移动互联网和它的传播能力。

第二个是手持移动端作为移动互联网的平台，怎么来进行营销，这是个新的突破。以往茶企业在天猫、京东、淘宝开店的种种尝试，在这个年代又走到了一个十字路口，因为这些平台对利润的攫取已经影响到我们从业者的正常生存和发展。无论茶行业还是茶叶企业，要尝试用自己的脚走路，要够得着自己的消费群体。

第三个就是现在最热的互联网思维，我们必须明白其重点在于思维而非互联网。不是说人们用不用移动手持的方式上网，而是指在社会化媒体发展迅速的今天、在移动互联技术发展迅速的今天，我们获取信息、购买产品以及我们的生活方式本身都产生了一些变化，而且这种变化是趋势性的。互联网思维实质是指在社会大环境和各类型信息接触的途径发生改变的时候，行业的营销、品牌的营销、产品的营销以及相对应的信息传达要适应如今信息扁平化的这样一个时代。

茶语网：茶是非常重体验的一类产品，可您看现在茶叶门店都处于萎缩的状态，那么我们怎么通过互联网来做这个体验？

刘仲华：企业在地面的体验店，跟天上的互联网必须遥相呼应，而非分立。我讲的这个互联网思维，不是在手机上把所有的东西都卖掉，它要有几个条件--第一，下单是通过手机完成，但是体验要有可亲近的实体空间；第二，不管我的单多大，都可以通过你的物流系统完成，而不是像以前必须通过大小批发或专卖店来完成。
现在手机可以完成银行结算系统，企业体验店是由体验和销售相结合的茶空间，可以集聚人气，也可以作为茶叶物流的中转渠道。我们称之为天网、地网，再加上人网。只要你把这三个点抓住了，没有打不通的渠道。

三、中国茶业商学院目标：培养成功的茶行业企业家！

茶语网：以往我们茶行业有庞大的企业门店体系、有根深蒂固的传统营销体系，中国茶业商学院成立后要做什么？

刘仲华：我们作为商学院发起人的几位专家，在长期工作的过程中形成一种共识，要为茶叶市场转型做一点力所能及的工作，要培养一批人、引进一批人，所以今年计划建立师资力量库、建立课程体系，先做好第一步的基础工作。

我们现在处于学院众筹阶段，基本设置是10万块钱一股，最低起线是1股，最高是5股，也就是参与者持股在10万到50万之间。我们拒绝任何一家企业的独大，而是要吸引更多行业人士参与，扩大商学院的执行力。所以就采取降低每个股东最高允许购买的限额，来扩大股东的数量，增强商学院的凝聚力和影响力。

北京国际茶业展中国茶业商学院现场

茶语网：众筹吸收的对象，会偏向哪些方向？

刘仲华：首先当然还是茶行业内的龙头企业，然后是对茶有兴趣的、非茶叶领域的投资者，特别是投资者的经验经历和思维，可能影响茶业商学院的教学模式和教学方法的，这部分人我们是愿意吸纳的。总之，我们欢迎的是想来茶行业做些实事、想为行业教育出一份力的人。

茶语网：茶业商学院怎样保证师资力量？怎样把握课程设计？

刘仲华：中国茶业商学院教师队伍的筛选，要跳出茶叶圈来寻找，一定要有成功市场案例的专家。现在的师资力量在全国范围内搜索，除了行业本身有实战经验的优秀专家、企业家之外，我们更多的会引进比茶行业更成熟的食品行业、健康产品行业以及社会化品牌传播行业的操盘人士来主讲，带来全新的商业化理念和思想。我们在设定课程的当中，会教授企业家如何更实效地使用各种现代营销的工具，来捕捉消费人群的消费欲望以及创造兴趣、会教授企业家怎样管理自己的品牌、怎么利用互联网做传播，如何制造爆点以及推动潜在消费需求成为现实购买力。

商学院聘的是课程教授，他主讲某门课，院方提供课程研发费用，他要把这门课的课程体系、讲授提纲、PPT提供给专家组审核，审核通过以后，这门课他才能讲。我们未来每门课会编著一本教材，这本教材是实战型的，这个教材可以对社会发行，由此构建独具特色、实战性强、有很高理论水准的课程体系。

茶语网：中国茶业商学院想培养什么样的人？

刘仲华：定位是茶行业的市场营销人才、经营管理人才和金融创新人才。服务的对象主要包括：现有茶企的董事长、总经理和营销总监，部分龙头企业的部门经理；跨界发展进入茶行业的企业经营团队；全国产茶县市主管茶业的部门负责人。当然，还包括具有一定行业高度和责任感的各类茶叶经营者，通过跨界融合的智库力量来对行业经验者和企业经营者进行系统的思维培训。

茶语网：未来茶业商学院的课程会在哪里开展？哪些时间段开展？

刘仲华：我们除了在商学院进行理论教学外，还会尝试适度的游学。怎么解释？商学院会采取周末上课的制度，每个月我们上两个周末，以课堂教学结合实地考察研修。我们的教学点可能在全国各个城市，除了部分特色鲜明的茶叶龙头企业外，更多的可能在食品饮料行业的企业、大型健康产品行业、商业模式先进的实力型农产品企业。

总而言之，我们茶业商学院不做目前涉茶高校做的事，也不做民间培训做的事，我们不提供学位证，不打虚拟的口号，是用商学院这个平台聚合最优质的跨界资源，提供全行业的解决方案，我的目标就是培养成功的茶行业企业家。

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