如何解决加盟店和直营店之间的矛盾

　　如何解决加盟店和直营店之间的矛盾

　　当下，很多茶叶加盟企业是采用加盟和直营模式并存的。如果在同一区域既开设直营店又发展加盟商，这两种模式的并存矛盾或许就会很明显地暴露出来。主要表现为以下矛盾：

　　1、价格冲突

　　价格因素往往是产生矛盾的最直接因素。因为竞争的存在，直营店或加盟店的一方常常会做些文章来拉拢顾客，其中当以降价作为竞争的最主要手段。

　　2、货品冲突

　　相比加盟店，直营店在货品陈列方面通常拥有较多的资源优势，能够最大限度的陈列公司的所有产品。因此，在销售力方面要远远强于加盟店。

　　3、形象、服务和理念的冲突

　　在诠释公司的理念，展现公司的品牌形象和服务规范方面，直营店往往更为直接明了，而加盟店的表现力度相对要有所欠缺。导致二者无法和谐统一。

　　4、人为矛盾

　　直营店与加盟店在观念上无法形成统一，很容易因为各自利益而相互对立，由此产生其它矛盾。

　　归根结底，利益上的冲突是产生矛盾的主要原因，作为一个有长远发展眼光的企业，关键是如何来协调二者的关系，如何来维系二者之间的均衡。既要保证直营店的利益和发展，同时还要保证加盟商的利益不受损害，以此来维系加盟商的忠诚度。

　　如何来解决直营、加盟店并存的矛盾？

　　1、划定合理的销售区域

　　让直营店和加盟店之间保持一定的销售距离，可以尽可能地避免近距离利益和客源冲突。也就是说，在一定的销售区域内，最好不要同时开设直销店和加盟店。比如在一个城市的同一条商业街，如果你的产品市场容量很大，你希望开设两家以上的茶叶店，那这两家店最好都由公司来统一直营，或者都交给同一个加盟商来开设。如果已经存在小范围内自营店和加盟店并存的情况下，双方最好协商由其中一方退出。

　　聚祥春茶叶加盟为了避免上述矛盾的发生，是这样操作的：在厦门地区统一由公司直接开设直营店，而在其它省市和地区发展加盟商，并且给予加盟商区域保护政策，最大限度地避免了这类矛盾的发生。

　　2、严格规范产品价格

　　前文已经提到，价格是最容易产生利益冲突的因素。因此，这就需要加盟总部有严格规范产品的价格，才能避免直营店与加盟店之间的价格冲突。直营店一定要对产品的价格实行自律，同时总部也要对加盟店的产品价格实行管控，严格防止变相降价的行为。比如聚祥春茶叶加盟就制定了一套严格的产品价格管理机制，在自身直营店做到自律的同时，还对加盟店的价格进行约束和规范，对加盟商擅自违反价格政策的行为进行坚决处理，以使加盟商能够自觉遵守价格约定，维护品牌的整个价格体系不受冲击。

　　3、建立统一的门店终端形象

　　直营店和加盟店要保持竞争力的一致，形象上的统一很重要。但一些加盟商往往因为理念、实力等方面的原因，导致加盟店在形象上无法和公司直营店相统一。这就需要加盟总部在挑选加盟商的时候要慎重行事，在经营理念方面给予加盟商引导，组织督导及培训人员进行跟踪管理，加强加盟店的终端形象，使其与直营店的形象相统一。

　　4、保持促销活动的协调统一

　　直营店和加盟店的任意一方做促销，往往很容易对另一方的销售构成冲击。因此，如果直营店需要做促销活动，应当通知加盟店同步进行一些促销活动，或者在此期间视促销规模给予加盟店一定的促销补贴。而加盟总部也可要求加盟店在有促销活动推出的时候，及时反馈给公司批准备案，不得擅自操作促销活动。直营店与加盟店之间要形成协调一致，方能避免矛盾的产生。

　　5、货品品类的科学管理

　　在货品品类、货品陈列方面，加盟店通常处于劣势。因此，加盟总部应针对加盟商制定比较合理的退换货政策，鼓励加盟店大胆增加货品种类和陈列数量，增强其竞争力。在此基础上，指导加盟商如何有效地对货品进行陈列，如何优化产品组合的结构等，让加盟商学会对货品品类进行科学管理。

　　在当今的市场环境下，直营店和加盟店这两种方式既有各自的合理性，同时也存在一定的局限性，在茶行业之中，这两种模式也将在一定范围内长期共存，加盟总部如何加强管理和协调它们之间的关系，将是未来市场工作的着力点。